Técnica de Aceptación: El [Pie en la Puerta]

La técnica del "pie en la puerta" es una estrategia de influencia social diseñada para aumentar la probabilidad de que una persona acceda a una petición grande, haciéndole primero una petición inicial mucho más pequeña y fácil de aceptar.

Una vez que la persona ha accedido a la solicitud menor, es más probable que también acepte la solicitud mayor posterior.

Fundamento Psicológico: Consistencia y Autopercepción

El principio psicológico subyacente a esta técnica se relaciona con la necesidad humana de ser y parecer consistente con las propias acciones y compromisos previos.

Cuando una persona accede a una pequeña petición, puede comenzar a verse a sí misma como alguien que es útil, cooperador o que apoya esa causa o persona en particular.

Posteriormente, cuando se le presenta una petición mayor y relacionada, negarse podría generar una disonancia cognitiva o una inconsistencia con esa autoimagen recién formada.

Para mantener la coherencia y la visión positiva de sí misma, la persona puede sentirse más inclinada a aceptar la segunda petición, más grande.

Ejemplo Clásico: Señales en el Jardín

Un estudio clásico que demostró la efectividad de esta técnica involucró pedir a los residentes de un vecindario si estarían dispuestos a colocar una señal grande y poco atractiva en su jardín delantero que promoviera la conducción segura.

Cuando esta petición grande se hizo directamente, la mayoría de las personas se negaron.

Sin embargo, a otro grupo de residentes se les hizo primero una petición mucho más pequeña: colocar una pequeña pegatina en su ventana o firmar una petición a favor de la conducción segura. La mayoría accedió a esta solicitud inicial.

Semanas después, cuando a este mismo grupo se le hizo la petición grande de colocar la señal en el jardín, el porcentaje de aceptación fue significativamente mayor que en el grupo que solo recibió la petición grande.

El compromiso inicial con la causa a través de la pequeña acción aumentó la probabilidad de aceptar una acción mayor.

Aplicaciones y Consideraciones

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