Poder y Tácticas de Influencia

Poder de posición vs. poder personal

El ejercicio del liderazgo está intrínsecamente ligado al uso del poder, entendido como el potencial de un individuo para influir en las actitudes y comportamientos de otros. Este poder emana principalmente de dos fuentes: la posición y la personalidad.

El poder de posición deriva del estatus legítimo que otorga la organización a través de un cargo formal, incluyendo el poder de recompensa (dar beneficios) y el poder coercitivo (capacidad de sancionar).

Por el contrario, el poder personal se sustenta en las características y habilidades individuales del líder.

Dentro de esta categoría encontramos el poder de experto, donde los subordinados creen que el líder posee conocimientos superiores, y el poder de referencia, basado en el atractivo personal y la identificación que sienten los seguidores hacia él.

Es fundamental distinguir entre el gerente, nombrado por jerarquía, y el líder, que suele ser elegido y validado por el grupo al que dirige debido a su influencia y autoridad moral ganada.

Persuasión racional, consulta y coalición

Para transformar el poder en resultados tangibles, los líderes emplean diversas tácticas de influencia.

La persuasión racional es una de las más efectivas, utilizando la lógica y hechos comprobables para convencer a los seguidores de que una solicitud llevará a los resultados deseados.

La táctica de consulta implica invitar activamente a los colaboradores a participar en la planificación del trabajo, logrando que su apoyo sea el motor del éxito operativo.

Cuando estas tácticas individuales no bastan, el líder puede recurrir a la coalición, buscando el respaldo de otras personas para persuadir al grupo, utilizando el apoyo de terceros como argumento de validez.

Otras estrategias incluyen el intercambio de favores, el ruego basado en la lealtad personal o el uso de demandas y amenazas (presión), aunque esta última suele ser menos efectiva para el compromiso a largo plazo.

El éxito del líder radica en seleccionar la táctica adecuada según la madurez del equipo y la complejidad de la meta propuesta.