El Heurístico de Anclaje y Ajuste

El heurístico de anclaje y ajuste es un atajo mental que utilizamos cuando necesitamos hacer estimaciones o juicios numéricos en situaciones de incertidumbre.

Consiste en tomar un número o valor inicial como punto de partida (el "ancla") y luego ajustar nuestra estimación hacia arriba o hacia abajo a partir de ese ancla.

El problema es que estos ajustes suelen ser insuficientes, y el ancla inicial ejerce una influencia desproporcionada en el juicio final.

El Proceso de Anclaje y Ajuste

Cuando nos enfrentamos a una pregunta cuya respuesta desconocemos (por ejemplo, estimar el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas), a menudo comenzamos con un valor que nos viene a la mente de forma arbitraria o que nos es proporcionado, y luego intentamos ajustar esa cifra hasta llegar a una respuesta que nos parezca razonable.

El ancla puede ser completamente irrelevante para la pregunta en cuestión, pero aun así influir en nuestra estimación.

Por ejemplo, en un experimento, se pidió a los participantes que giraran una "rueda de la fortuna" que se detenía en un número al azar (por ejemplo, 10 o 65).

Luego, se les preguntó si el porcentaje de países africanos en la ONU era mayor o menor que ese número, y finalmente que dieran su estimación.

La Influencia del Ancla Irrelevante

Los resultados de este tipo de experimentos muestran que el número inicial (el ancla), aunque arbitrario, tiene un impacto significativo en las estimaciones finales.

Aquellos participantes cuya rueda se detuvo en un número bajo (como 10) tendieron a dar estimaciones más bajas sobre el porcentaje de países africanos, mientras que aquellos anclados en un número alto (como 65) dieron estimaciones significativamente más altas.

Esto demuestra que, incluso cuando somos conscientes de que el ancla es aleatoria o irrelevante, nos cuesta desprendernos de su influencia y ajustar nuestra respuesta de manera suficiente.

Mecanismos y Consecuencias

El anclaje funciona porque el valor inicial hace que cierta información sea más accesible en nuestra mente.

Si el ancla es alta, tendemos a pensar en razones por las cuales la respuesta verdadera podría ser alta, y viceversa.

Además, una vez que tenemos un ancla, a menudo no ajustamos lo suficiente porque no estamos seguros de cuánto debemos movernos desde ese punto de partida.

Este heurístico tiene implicaciones en muchas situaciones de la vida real, desde negociaciones salariales (donde la primera oferta actúa como ancla) hasta decisiones de compra (donde el precio original influye en la percepción de un descuento) o incluso en juicios legales (donde las recomendaciones iniciales de sentencia pueden influir en la decisión final de un jurado).

Ser conscientes del poder de las anclas puede ayudarnos a ser más críticos con la información inicial que recibimos y a esforzarnos por realizar ajustes más objetivos.