Ayuda a tu cliente a definir sus expectativas - coaching-ventas

El coach desempeña un papel fundamental como guía para el cliente, ya que puede influir en la perspectiva y visión de quien busca sus servicios. Al hablar de influencia, no nos referimos a manipulación, ya que esta última se enfoca más en satisfacer las necesidades de quien la ejerce, en lugar de beneficiar a quien la padece.

Influir en el cliente, en este contexto, implica orientarlo hacia la realización de acciones que favorezcan su desarrollo personal y espiritual. Esto incluye ayudarlo a establecer metas claras y coherentes con sus aspiraciones, de modo que las expectativas que tenga sobre el trabajo que llevará a cabo en las siguientes sesiones sean lo suficientemente motivadoras como para justificar el esfuerzo en alcanzar los objetivos planteados.

En esta guía, abordaremos algunos de los aspectos más relevantes relacionados con este tema, para que te sirva como recurso al momento de dirigir las acciones de tu cliente, optimizando los resultados en beneficio de sus intereses personales.

¿Qué son las expectativas y por qué son relevantes?

Las expectativas son simplemente la proyección que hacemos sobre los resultados futuros que esperamos obtener al realizar ciertas acciones. Existe un debate sobre si es mejor mantener expectativas altas e idealistas o moderarlas hacia la realidad, adoptando un enfoque algo negativo en caso de que las cosas no salgan como deseamos. La clave radica en encontrar un equilibrio adecuado.

Aunque no es aconsejable tener expectativas excesivamente idealistas e inalcanzables, tampoco es positivo llenarlas de negatividad o dejarlas en un nivel tan bajo que no nos motive a esforzarnos. Las expectativas son cruciales porque reflejan nuestros deseos y aspiraciones una vez que hemos recorrido el camino correcto. Si no tenemos expectativas que valgan la pena perseguir, nos faltarán razones para esforzarnos, ya que las recompensas prometidas no serán lo suficientemente atractivas para justificar nuestro esfuerzo. Busca un punto intermedio que te permita establecer expectativas alcanzables y desafiantes al mismo tiempo.

Identifica las expectativas de tus clientes y redirígelas a su favor

Una de tus funciones como coach será identificar las expectativas de tus clientes y redirigirlas para beneficiar sus intereses. Durante las sesiones de descubrimiento, podrás discernir cuáles son los deseos y aspiraciones de tus clientes. De esta forma, deberás evaluar si estos se alinean con la línea de crecimiento personal y espiritual adecuada para su progreso.

Si observas que tus clientes tienen expectativas coherentes y motivadoras, lo mejor será respetarlas tal como son. Sin embargo, si notas que carecen de sentido o no se alinean con el verdadero beneficio del cliente, ayúdalos a redirigir su enfoque hacia expectativas que se ajusten mejor a la satisfacción de sus intereses. Es importante recordar que tus conocimientos y el rol de autoridad que ejerces en la relación con tus clientes te confieren ciertas responsabilidades. Una de ellas es velar por el interés superior de quienes buscan tus servicios.

Modificar las expectativas no es algo que puedas hacer sin la activa participación del cliente; esto requiere que él comprenda adecuadamente la necesidad de establecer objetivos y metas motivadoras que lo mantengan en el camino. Tu labor como coach será ayudar al cliente a reconocer esta necesidad y guiarlo a lo largo de todo el proceso.