Cálculo del tamaño del mercado (TAM, SAM, SOM)

Definición de Mercado Total (TAM), Servible (SAM) y Obtenible (SOM)

Para realizar proyecciones financieras realistas, es necesario desglosar el mercado en tres niveles: TAM, SAM y SOM.

El Mercado Total Direccionable (TAM) es la visión teórica y global, el "pastel en el cielo" que representa la demanda total de un producto a nivel mundial o nacional, asumiendo cero competencia. Sin embargo, ninguna empresa captura el 100% del mercado.

Por ello, se reduce al Mercado Disponible Servible (SAM), que es el segmento que realmente encaja con la geografía y el modelo de negocio del producto.

Finalmente, llegamos al Mercado Obtenible Servible (SOM), que es la porción realista que se puede capturar a corto y medio plazo, teniendo en cuenta los recursos actuales, la capacidad operativa y la competencia existente.

Enfoque realista considerando la competencia y limitaciones operativas

El cálculo del SOM es un ejercicio de humildad empresarial. Si lanzamos una marca de ropa deportiva ecológica, debemos analizar cuántos competidores directos existen en ese nicho específico.

Si hay cinco marcas establecidas, es poco realista pensar que capturaremos una cuota de mercado mayoritaria de inmediato.

Tal vez, en el primer año, solo se logre captar una pequeña fracción del SAM (por ejemplo, una décima parte) debido a que los competidores tienen mejor posicionamiento SEO, presupuestos de marketing más altos o una reputación consolidada.

Además, las limitaciones internas, como la falta de personal, un diseño web inferior o una capacidad logística limitada, reducen aún más la cuota de mercado accesible.

El SOM representa este escenario pragmático, alejándose de sueños inalcanzables para basarse en la realidad competitiva.

Importancia de la ubicación geográfica y la capacidad adquisitiva

Al definir el SAM, se deben aplicar filtros demográficos y geográficos rigurosos. No basta con saber cuántas personas compran ropa deportiva; hay que filtrar por aquellos que tienen el nivel de ingresos necesario para pagar un precio premium por productos ecológicos y que residen en las áreas donde la marca puede realizar envíos.

Factores psicográficos también juegan un rol: ¿están los clientes dispuestos a esperar tiempos de envío más largos por un producto sostenible?.

Por ejemplo, un restaurante de alta cocina puede tener un TAM de toda la ciudad, pero su SAM se reduce drásticamente a las personas que viven a una distancia razonable o que están dispuestas a viajar para una ocasión especial, excluyendo a quienes buscan comida rápida en su propio barrio.