El Espejo Humano (Creación de Rapport)

La sincronización inconsciente (Rapport)

Establecer rapport con alguien es crucial para una comunicación efectiva. No se trata simplemente de ser amable; es un sentimiento profundo de conexión, confianza y comprensión mutua.

En la mayoría de los casos, este proceso es completamente natural e inconsciente. Piense en la última vez que conoció a alguien y sintió una conexión inmediata; es muy probable que estuvieran en rapport sin darse cuenta. Este fenómeno se manifiesta físicamente.

Si observa a dos personas en una cafetería que están profundamente conectadas, notará que sus cuerpos se imitan mutuamente.

Adoptan las mismas posturas, cruzan las piernas al mismo tiempo, levantan sus tazas de café casi al unísono y hablan con un ritmo y volumen similares.

Esta es la tendencia humana natural a reflejar a aquellos con quienes estamos de acuerdo o en quienes confiamos.

El objetivo de este tema es hacer consciente este proceso para que pueda establecer una conexión de forma deliberada.

Sincronización de la fisiología (Matching y Mirroring)

El primer paso para construir rapport deliberadamente es estar 100% presente con su interlocutor.

No puede sincronizarse con alguien si está pensando en su próxima reunión o en sus facturas. Una vez que está presente, puede comenzar a sincronizar su fisiología.

Hay dos formas de hacerlo: Matching (hacer exactamente lo mismo, como si ambos pusieran su mano derecha en el bolsillo) y Mirroring (reflejar como en un espejo; si él pone su mano derecha en el bolsillo, usted pone su mano izquierda).

Comience con la postura general. Si la persona cruza los brazos, usted también puede cruzar los suyos.

Sincronice las diferentes partes del cuerpo: si tiene las piernas cruzadas, cruce las suyas; si apoya la mano en la mejilla, haga lo mismo.

También puede sincronizar gestos más pequeños, como la inclinación de la cabeza, un gesto específico de la mano al enfatizar un punto, o incluso la frecuencia de parpadeo.

Sincronización de la voz (Tono, volumen y velocidad)

La sincronización no se limita a lo visual; también debe ser auditiva. Sincronizar su voz con la de su interlocutor es una de las técnicas de rapport más poderosas.

Esto implica ajustar tres elementos de su paralenguaje:

Tono: ¿La persona tiene una voz profunda o aguda? Debe ajustar ligeramente la suya para acercarse a su registro.

Volumen: ¿Habla alto o, por el contrario, casi susurra? Adapte su volumen para que coincida con el suyo.

Velocidad: ¿Habla muy rápido o se toma su tiempo y habla pausadamente?

Imagine tratar de comprar un coche; usted es una persona calmada que le gusta tomarse su tiempo para decidir.

El vendedor, sin embargo, es hiperactivo, habla muy rápido, en voz alta y no para de hacer preguntas sin esperar respuesta.

Aunque la tienda esté vacía, usted se sentirá presionado, cansado y sin ser escuchado.

Lo más probable es que se vaya sin comprar. Ese vendedor rompió el rapport al no adaptarse. Para convencer a alguien, debe sincronizarse con su ritmo.

La importancia de ser sutil y cuándo no reflejar

Una advertencia crucial: esta sincronización debe ser sutil.

No se trata de una imitación burda e inmediata, lo cual sería obvio y la otra persona podría sentir que se está burlando de ella. Los cambios deben ser ligeros y elegantes.

Si la persona cruza los brazos, espere unos segundos; puede adoptar la misma postura cuando le toque hablar a usted, para que parezca más natural.

Existe una excepción imp