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15.3. Enfoque de mercado

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Transcripción

El enfoque de mercado es una herramienta que vamos a utilizar en donde utilizamos la información recopilada anteriormente, y se estima la demanda de los bienes, las ventas más recientes y determinamos entonces el espacio del mercado que vamos a ocupar. Debemos tener en cuenta que no es posible atraer a todos los clientes a nuestros servicios o productos, por muy atractivos que sean, no podemos abarcar todo el mercado. Utiliza por ejemplo del caso de Netflix, un servicio de streaming con cientos de miles de opciones de peliculas, series y documentales. Aun con lo masivo que es este servicio, no a todas las personas le va a gustar, hay quienes preferirán otros servicios de streaming como HBO+, Disney+, u otros que también existen en el mismo mercado.

Que te producto pueda ser utilizado por cualquier persona técnicamente no significa, que todos tendrán interés por él. Esto quiere decir que en teoria si abres un gimnasio, todos deberian sentirse atraidos a ir, ya que deberiamos estar en buena forma y cuidar nuestra salud, pero en la realidad no muchos irian.

No debemos intentar ser todo para todos, y tratar de vender a quien no quieren nuestro servicio o producto. Debemos enfocarnos en incrementar el valor de lo que ofrecemos y atraer a nuestro segmento de los clientes, y lo que es más importante, que estos queden satisfechos para que nos recomienden a otros.


Beneficios de Enfoque de Mercado

El crecimiento a través del enfoque es la mejor estrategia para el desarrollo de una nueva empresa. Para que tu crecimiento sea exponencial y con verdadera calidad, inicialmente debes minimizar los productos, servicios y mercados que utilizas para que puedas será más exitoso en esas áreas especificas. A continuación, algunas de las ventajas del enfoque de mercado:

  • Mejor disponibilidad de recursos para mayor visibilidad con profundidad y extensión y generar demanda en nuestra área.
  • Generar soluciones completas, abarcadoras y demostrables en nuestro segmento.
  • Obtendremos una percepción de empresa de confianza, con abundantes referencias, experiencia y adecuada disponibilidad de nuestro producto o servicio.
  • Ganar más clientela en nuestra área de negocio.
  • Más presupuesto para diferenciarnos de nuestra competencia y superarla

Tipos de Enfoque de Mercado

Existen cuatro tipos principales de enfoque de mercado, el enfoque al cliente, enfoque hacia la producción, enfoque en el producto y el enfoque en ventas, todos extremadamente importantes. A continuación, los explico en más detalle.

Enfoque en el cliente

En este tipo de enfoque dirigimos nuestra atención a satisfacer las necesidades del consumidor, en el cual conocemos sus motivaciones y su valoración de del servicio. Es la que más se suele utilizar actualmente, ya que se ha demostrado que propicia más resultados.

Escuchar la voz de tu cliente: Una de las partes más importantes de tu enfoque es saber y comprender las necesidades de tus clientes. Debes preguntar entonces pera obtener esta información. Puede ser mediante encuestas o sondeos de satisfacción, las cuales te ayudan a indagar con profundidad la experiencia de los clientes, para al final poder mejorarla. Si tienes una página web puedes utilizar la sección de comentarios como una fuente de información.

Existen herramientas en linea que puede asistirte a este fin como el Net Promoter Score y muchas más. No importa el tipo de herramienta que utilices, cerciórate que haya suficientes preguntas con múltiples respuesta y preguntas de respuesta abierta. Las de múltiples opciones te asisten a evaluar mejor la experiencia general del cliente, mientras que las abiertas te permiten identificar en qué áreas especificas puedes mejorar.

Es necesario que tu encuesta refleje todo el marco de posibilidades de experiencia de tus clientes, tanto malas como buenas. Para que los datos sean los más útiles posibles, envia las encuestas a los clientes que tengan opiniones negativas o que cancelen o devuelvan tus productos o servicios, estos muchas vecen valen más que las opiniones positivas.

Verificar la trayectoria del cliente: Es importante conocer que solo alrededor del 4% de los clientes insatisfechos le hace conocer a la empresa su experiencia negativa, es complejo también recopilar la información de los clientes potenciales que nunca compraron tu producto o servicio ya que ocurrió en las etapas más tempranas de la interacción con tu empresa. Para tener una mejor idea de este proceso trata de verificar la trayectoria del cliente desde el principio.

Recopila estos datos con una encuesta de todo el proceso, desde que encontraron tu negocio, decidieron comprar lo que ofreces, pasando por todo el proceso hasta obtener el resultado final.

Tratar a los clientes con respeto: Casi todos los expertos coinciden en que la mayoria de las decisiones de compra bien basadas más en caracteristicas emocionales y no racionales. El trato que le das a tus clientes conforma el 70% de su experiencia, por lo que si quieres mejorar el enfoque del cliente tienes que tratarlos con respeto todo el tiempo.

Si el cliente se siente respetado en tu empresa, van a mantenerse haciendo negocios contigo. Se estima que si empresa tiene una experiencia de usuario excepcional puede aumentar hasta un 8% más que la competencia en el mismo mercado. Actualmente la experiencia del cliente es un aspecto más determinante den la diferenciación de marca que lo que es el precio o el producto en si.


Enfoque hacia la producción

Este enfoque es el que utilizamos cuando los clientes prefieren una alta demanda de nuestro producto o servicio, con una masividad y precios bajos. En este caso estariamos comenzando en un mercado masivo, con oferta escasa o áreas desconocidas de mercado.

En este caso no prestariamos mucha atención a la calidad de nuestros servicios, si no a tener una oferta masiva de estos. Es uno de los enfoques más tradicionales, pero menos éticos ya que te concentras más en producir más sin tener en cuenta la satisfacción del cliente, que a largo plazo te puede costar.

Enfoque en el producto

En este caso lo primordial es concentrase en ofrecer un servicio o un producto con los más altos estándares de calidad, lo que se entiende por las caracteristicas intrinsecas del producto en si, no prestando atención a la percepción del cliente sobre el mismo. Un ejemplo sencillo de este enfoque es en la industria aeronáutica, donde las empresas se concentran más en manufacturar aviones con la mejor calidad y seguridad posibles independientemente de lo que piensen los clientes. Estos prefieren pagar un poco más por tener estas garantias de calidad.


Enfoque de ventas

Utilizar este enfoque, tratarias me maximizar tus ventas en un corto espacio de tiempo mediante estrategias de marketing y de ventas excesivas. Aqui puedes utilizar el up-selling, que no es más que incrementar un poco el precio de tus productos para generar percepción de mayor calidad, y distinguirte del resto de la competencia.

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