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6.2. Descubrir a los clientes potenciales

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Cuando vas a comenzar tu negocio, después de tener la idea inicial, una de las primeras cosas que debes hacer después es preguntarte si existen los clientes potenciales que sirvan como soporte para tu emprendimiento. La respuesta a esta pregunta puede determinar la viabilidad de tu negocio.

Una porción principal de esta interrogante es cuál sección del mercado global de clientes son los más ideales para ti. Debes identificar los elementos particulares de las personas o negocios que tengan más probabilidad de tener una necesidad por tus productos o servicios. Estos elementos entran dentro del perfil demográfico, tanto de personas como de otras empresas, ya que tu modelo de negocio puede ser directamente con los clientes o con otras empresas.


Consideraciones iniciales

Si alguna vez has utilizado plataformas sociales como Facebook para publicar tus anuncios o has utilizado estrategias de marketing a través del correo electrónico o puerta a puerta puede que ya sepas cómo funciona el proceso.

En el proceso de creación de un anuncio, usualmente escoges una imagen representativa de lo que quieres comunicar y un texto detallando tu oferta. Después dejas tu llamada a la acción, que podria ser dar clic en un link, realizar un comentario, entre otras.

Cuando ya el anuncio promocional esté terminado, lo debes publicar. Esto puede ser en plataformas sociales como Facebook o mediante una empresa de marketing. En ambos casos se va a requerir información sobre el objetivo del anuncio. Estos serian tus clientes objetivos.

Si no conoces adecuadamente quienes son tus clientes especificos y dejas en blanco esa información o pones los elementos incorrectos, las probabilidades de atraer clientes con este anuncio son infimas y estarias gastando dinero en vano.


Criterios comunes utilizados en marketing

Entre las plataformas de redes sociales como Facebook, por ejemplo, te permiten elegir una gran cantidad de caracteristicas para delimitar mejor a quien quieres que le muestre tus anuncios. Estas pueden ser increiblemente variadas y sirven como herramienta para mejorar tus esfuerzos publicitarios.

Algunas de estas caracteristicas, que son comunes a todas las estrategias de marketing, incluyen:

  • Localización o código postal.
  • Sexo.
  • Edad.
  • Raza.
  • Profesión.
  • Nivel educacional.
  • Ingresos.
  • Estado Civil.
  • Orientación sexual.
  • Etnia.
  • Afiliación politica.
  • Hábitos de compra.
  • Estado familiar.
  • Intereses y Preferencias.

Todas las plataformas sociales y los motores de búsqueda como Google registran las preferencias de sus usuarios, los cuales pueden ser usados posteriormente para enfocar mejor los esfuerzos de marketing.

Ejemplo: Si por ejemplo quieres publicar un anuncio en Facebook para un negocio de Coaching de vida, puedes escoger que tenga estas caracteristicas:

  • Sexo: Femenino.
  • Localización: Hasta 30 km desde mi oficina.
  • Edad: Entre 35 y 60 años de edad.
  • Profesión: Que sean trabajadoras.
  • Intereses: Ejercicios fisicos, hábitos saludables, dietas, crossfit, natación y preferencias similares.

En este ejemplo particular otros elementos como el nivel educacional, sus ingresos, estado civil y otros no son tan útiles, pero en caso de querer reducir aún más el nicho de clientes se pueden usar.

Si tu negocio fuera por ejemplo en el mercado inmobiliario, los demás criterios si te serian necesarios para tus estrategias de marketing.


Importancia de la definición de los clientes objetivo

En muchas ocasiones los nuevos emprendedores no desean definir su nicho de clientes para sus productos o servicios, ya que prefieren tener una clientela más amplia. Cada dia se demuestra más que esto es un error. Delimitar adecuadamente los clientes objetivo de la empresa servirá como trampolin para resaltarla sobre los competidores y ganar consumidores más leales.

Un nuevo negocio incrementa exponencialmente sus probabilidades de triunfar, si se enfoca en un número más pequeño y especializado del público, cumpliendo las expectativas y necesidades mejor que la competencia.

No tener conocimiento de las necesidades especificas de tu cliente te resulta en más gasto de dinero y recursos. De esta forma sabes que tus productos o servicios va a tener una alta demanda, lo que te permitirá establecer un precio competitivo y que te genere ganancias.

Aumentas la lealtad del cliente hacia tu empresa, asegurándote que se vuelva consumidor regular y asi incrementar tus ventas.


Etapas para definir tu público objetivo

Para definir y delimitar tu cliente objetivo, asegurándote de que puedas ofrecerle un producto o servicio que va a necesitar debes seguir los pasos siguientes.


Investigación de tu público

Para este paso debes investigar a tu totalidad de clientes. Profundiza más en que tipos de personas pueden necesitar o querer tus productos o servicios. Esta información es muy necesaria, ya que te basarás más adelante en ella para perfilar mejor tus esfuerzos.

Algunos de los métodos para recoger esta información pueden ser breves cuestionarios utilizados en las páginas web o en perfiles de redes sociales cuando el cliente se subscribe a estos.

Con este fin, es aconsejable preparar con tiempo un cuestionario de calidad que permita recabar toda la información necesaria, sin ser muy largos y molestos para el usuario. Ten en cuenta que este proceso puede ser muy intrusivo y frustrar al cliente. Algunos de los datos que suelen ser más útiles recoger en el cuestionario son:

  • Edad: Con el rango de edades puede ser suficiente.
  • Localización: El pais o región en que resida tu cliente te va a permitir escoger una programación adecuada de tus anuncios para incrementar su visibilidad.
  • Idioma: Porque viva en un pais de habla hispana, no significa que su lenguaje principal sea el español. No hagas asunciones, apóyate en los datos concretos.
  • Intereses y preferencias: Si ya sabes que puede estar interesado en tu producto o servicio, indaga también sobre otros intereses o actividades que pueden tener.
  • Hábitos de compra: En esta opción lo que tratas de discernir es la manera en que el cliente llega a los productos o servicios que le interesan. ¿Utiliza los filtros, y si ese es el caso, como los prioriza, por precio, por caracteristicas, o por otras?

Análisis de redes sociales

Las redes sociales son muchas y se diferencian mucho entre si. Pero entre los elementos comunes con los que casi todas cuentan, es que otorgan datos detallados sobre tu audiencia. Puedes auxiliarte de estos para facilitar tu labor de definir al público objetivo.

La información analitica que ofrecen la mayoria de las plataformas sociales te permitirá tener una mejor idea de los gustos e intereses de todos tus clientes potenciales. También servirá como un complemento a los cuestionarios, que en muchas ocasiones se quedan incompletos.

Sirve también como un mecanismo para conocer los métodos que utilizan los usuarios para comunicarse entre si, la frecuencia y el horario en que los usan.

Algunas de las herramientas de la plataforma social Facebook como Business Suite, Creator Suite, Facebook Insights o Hootsuite contienen una gran variedad de información entre las cuales pueden estar:

  • Número de clics.
  • Comentarios en tus publicaciones.
  • Alcance de las publicaciones.
  • Número de veces que ha sido compartida una o varias publicaciones.
  • Visualizaciones de las publicaciones o videos.
  • Nuevos seguidores.
  • Interacciones.

Estudio de los competidores

Investigar lo que hace la competencia es también una de las herramientas que puedes utilizar para definir mejor tu audiencia objetivo. Debes definir si tus competidores también han definido los mismos objetivos y nichos de mercado que tu empresa.

De esta forma también puedes saber de antemano las estrategias que ellos utilizaron que dieron resultado y cuáles no, para asi expandir con sus ideas y concretar mejor las tuyas.


Definición del valor de tu producto o servicio

Antes de poder decidir cuál será tu público objetivo debes primero establecer el valor real del producto o servicio que piensas comercializar. Es una estrategia básica de marketing asignar una utilidad a tu producto o servicio que pueda satisfacer las necesidades y problemáticas de tus consumidores.

Cuando diseñes tus anuncios promocionales es importante enfocarlos de forma en que tu producto o servicio sea la mejor solución a los problemas de los clientes. Cuando defines claramente las ventajas y caracteristicas que tienen tus mercancias o bienes, las cuales resuelven problemas particulares en el mercado, se irá aclarando mejor a quien debes dirigirlos.


Prueba de las estrategias de marketing

Para lograr los mejores anuncios y que a más clientes atraigan, es primordial ir probando tus estrategias hasta encontrar la que mejor funcione. Una vez que hayas determinado tu público objetivo, es momento de probar todas las estrategias de promoción que has creado.

Puedes comenzar en las redes sociales, utilizando toda la información que recabaste, para dirigir los esfuerzos publicitarios al segmento de mercado que escogiste. Establece el lenguaje apropiado para tu público, no es lo mismo un anuncio dirigido a adolescentes de hasta 17 años o un anuncio para madres solteras entre 20 y 40 años.

Debes dedicar tiempo a escoger imágenes de calidad y que sean afines al contenido que estás creando. El lugar o lugares que escojas para tus estrategias de marketing es muy importante. Debes diferenciar el tipo de estrategia que utilices dependiendo de la plataforma social que escojas, aunque debes asegurarte que el mensaje se mantenga constante a través de todos los canales que decidas usar.


Seguimiento de la investigación

No debes quedarte solo con la información que recopilaste hasta este momento, debes mantenerte recogiendo más datos y revisar con regularidad los resultados de tus estrategias de marketing.

Gracias a esta investigación cuentas con información que no tenias anteriormente, por lo que los esfuerzos posteriores serán muchos más fáciles de realizar. De esta forma puedes evaluar las correcciones posibles que puedes necesitar. Y además comprobar si tu producto o servicio logra cumplir con las expectativas de tu público objetivo, o si son necesarias algunas mejoras.

Nuevamente, en el mundo de los negocios nada suele quedarse estático, y tu audiencia objetiva no es una excepción. Es por eso que constantemente debes revisar si tus productos o servicios se mantienen satisfaciendo a los clientes y cómo evoluciona tu identidad de marca.


Ejemplo

Utilizaré un ejemplo práctico para que puedas ver la utilidad y la importancia de escoger tu cliente objetivo:

  • Anna solia ser bailarina profesional y después de muchos años de carrera llegó el momento de retirarse y perseguir otros intereses. Gracias a su experiencia ella decide comenzar un negocio de un estudio de baile.
  • Cuando comienza a impartir sus primeras clases, va notando que no todas las personas pueden permitirse este tipo de clases, además de la indumentaria necesaria para esto. Los estudiantes que va recibiendo tienen diferentes grados de aptitud hacia la danza lo que le dificulta impartir las clases.
  • Decide entonces agregar un número mayor de clases a su estudio para acomodar al rango de estudiantes que puede recibir. Se le ocurre que puede añadir lecciones de yoga, fitness, ballet clásico, hip hop, salsa, tap, entre muchas otras. Cuando acaba, tiene al menos 20 tipos de clases, las cuales puede impartir en disimiles formatos. Pudiera también expandir su curriculo para parejas, adultos de diferentes edades y también a niños.
  • Al compilar todo los que pensó, comenzó a agobiarse con la cantidad de clases, pensando que no iba a poder abarcar todo eso por si sola. Se preguntaba si tendria el suficiente presupuesto para contratar a más profesores para que la asistieran con las lecciones adicionales. Su entusiasmo y pasión se estaba apagando lentamente frente a la magnitud de lo que tendria que hacer.
  • Para apoyarse en alguien, Anna le pide ayuda a un amigo con años de experiencia en el Coaching de negocios. Le explica todas sus ideas para expandirse, y que, por su cantidad y variedad, ha comenzado a sentir que es demasiado para ella sola.
  • Su amigo le sugiere entonces, que debe escoger un público objetivo para enfocarse mejor en resolver las necesidades de este y no intentar brindarle algo a todo el mundo. Anna decide pensar sobre lo que le sugiere su amigo y se siente muy aliviada gracias a esto.
  • Ella siempre ha querido inspirar a otras mujeres a cuidar mejor de sus cuerpos mediante el ejercicio y la danza. Es por esto que decide que su audiencia objetivo estará compuesta principalmente por mujeres entre los 20 y los 55 años de edad, sin importar su estado civil, con un salario anual de al menos 50 mil dólares que les permita pagar sus tarifas y la indumentaria requerida.
  • Gracias a esto comenzó a experimentar un incremento considerable de su emprendimiento. Sus clientes se sentian más recompensados y se mantenian leales a su estudio por más tiempo. También comenzó a posicionarse como un pilar en la comunidad de la danza, y ha sido invitada a dar conferencias y seminarios enfocadas en las mujeres.
  • Imaginese si Anna no hubiera decidido escoger un público objetivo, y tratar de poner en práctica todas sus ideas iniciales. No hubiera podido crecer tanto su negocio ni ganarse el reconocimiento en su nicho de mercado. Sin este paso esencial, lo más probable es que su negocio hubiera fracasado.

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