El modelo de Harvard: centrarse en los intereses, no en las posiciones

De posiciones rígidas a intereses flexibles

La mayoría de las negociaciones y conflictos se estancan porque las partes se aferran a sus posiciones.

Una posición es lo que una persona declara querer, la punta del iceberg de una disputa.

Por ejemplo, en una negociación salarial, la posición de un empleado puede ser una cifra concreta que pide.

Las posiciones tienden a ser rígidas y a menudo incompatibles, lo que convierte la negociación en una batalla de voluntades en la que la ganancia de uno es la pérdida del otro.

El segundo principio del Modelo de Negociación de Harvard desafía esta mentalidad al proponer que el foco debe estar en los intereses y no en las posiciones.

Los intereses son las razones subyacentes, las necesidades, deseos o preocupaciones que motivan a una persona a adoptar una posición determinada.

En el caso del empleado que pide un aumento, sus intereses pueden ser la seguridad financiera, el reconocimiento de su experiencia o la necesidad de mantener a su familia.

El objetivo es ir más allá de la superficie y descubrir lo que realmente importa para cada persona.

Indagar para encontrar soluciones creativas

Centrarse en los intereses transforma una negociación de un juego de suma cero en un proceso colaborativo de resolución de problemas.

Al comprender los intereses profundos de cada parte, se pueden encontrar soluciones creativas que no eran evidentes al principio.

Un ejemplo clásico es el de la calabaza, donde tres personas la querían: una para la cáscara de un adorno, otra para la pulpa de un postre y la tercera para las semillas.

Al indagar en sus intereses, se pudo satisfacer a todos con la misma calabaza, logrando un acuerdo "ganar-ganar".

Para aplicar esta estrategia de manera efectiva, es crucial:

Escuchar activamente: Presta toda tu atención a la otra persona, no solo a sus palabras, sino también a su tono y lenguaje corporal, para comprender sus motivaciones.

Hacer preguntas abiertas: En lugar de preguntas de sí o no, haz preguntas que inviten a una respuesta detallada, como "¿Puedes ayudarme a entender por qué esto es importante para ti?" o "¿Cuáles son tus principales preocupaciones?".

Evitar suposiciones: No asumas que sabes por qué la otra persona quiere algo. Pregunta directamente para obtener claridad y evitar malentendidos.

Este enfoque no solo resuelve el conflicto de manera más efectiva, sino que también fortalece las relaciones al demostrar respeto y un interés genuino por la perspectiva de la ot