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Test El modelo de Harvard: centrarse en los intereses, no en las posiciones
Temario
1ª PREGUNTA: Según el texto, ¿por qué se estancan la mayoría de las negociaciones y conflictos?
Porque las partes no tienen intereses claros
Porque las partes se aferran a sus posiciones rígidas
Porque no hay suficientes recursos para todos
Porque no se utiliza la escucha activa
2ª PREGUNTA: ¿Qué es una "posición" en una negociación?
Las razones subyacentes por las que una persona quiere algo
Una solución creativa que beneficia a todos
Un punto medio en una negociación
Lo que una persona declara querer, la punta del iceberg de una disputa
3ª PREGUNTA: ¿Qué propone el segundo principio del Modelo de Negociación de Harvard?
Imponer la posición más fuerte
Ser duro con el problema, pero suave con la persona
Buscar siempre un acuerdo rápido
Que el foco debe estar en los intereses y no en las posiciones
4ª PREGUNTA: ¿Qué son los "intereses"?
La cifra concreta que se pide en una negociación
Una solución "ganar-ganar"
Las razones subyacentes, las necesidades, deseos o preocupaciones que motivan a una persona
Una pregunta abierta
5ª PREGUNTA: ¿En qué transforma una negociación el centrarse en los intereses?
En una batalla de voluntades
En un proceso colaborativo de resolución de problemas
En una discusión sin fin
En un juego donde una persona debe perder
6ª PREGUNTA: En el ejemplo de la calabaza, ¿qué permitió satisfacer a todos?
Indagar en sus intereses (el porqué querían la calabaza)
Dividir la calabaza en tres partes iguales
Sortear quién se quedaba con la calabaza
Buscar otra calabaza
7ª PREGUNTA: ¿Qué tipo de preguntas se deben hacer para descubrir los intereses de la otra persona?
Preguntas de sí o no para obtener respuestas rápidas
Preguntas acusatorias para poner al otro a la defensiva
Preguntas que asumen la respuesta
Preguntas abiertas que inviten a una respuesta detallada, como "¿Puedes ayudarme a entender por qué esto es importante para ti?"
8ª PREGUNTA: Además de resolver el conflicto, ¿qué otro beneficio tiene este enfoque?
Permite ganar la negociación
Debilita la posición de la otra parte
Fortalece las relaciones al demostrar respeto y un interés genuino por la perspectiva del otro
Hace el proceso de negociación más rápido
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