Test El modelo de Harvard: centrarse en los intereses, no en las posiciones

1ª PREGUNTA: Según el texto, ¿por qué se estancan la mayoría de las negociaciones y conflictos?

La cifra concreta que se pide en una negociación
Una solución "ganar-ganar"
Las razones subyacentes, las necesidades, deseos o preocupaciones que motivan a una persona
Una pregunta abierta

Preguntas de sí o no para obtener respuestas rápidas
Preguntas acusatorias para poner al otro a la defensiva
Preguntas que asumen la respuesta
Preguntas abiertas que inviten a una respuesta detallada, como "¿Puedes ayudarme a entender por qué esto es importante para ti?"

Permite ganar la negociación
Debilita la posición de la otra parte
Fortalece las relaciones al demostrar respeto y un interés genuino por la perspectiva del otro
Hace el proceso de negociación más rápido