Principios de Persuasión II: Autoridad y Escasez

El principio de autoridad: recurrir a expertos para respaldar una idea

El principio de autoridad se basa en la tendencia humana a confiar y ser persuadidos por personas que son percibidas como expertas o con credenciales en un área específica.

Las organizaciones utilizan este principio constantemente al contratar consultores externos para respaldar una decisión o validar un curso de acción ante sus directivos.

La autoridad no solo se basa en títulos, sino también en la experiencia demostrada.

Un profesional que ha liderado con éxito múltiples transformaciones empresariales, por ejemplo, desarrollará una reputación de experto.

Mientras que en su primer proyecto tuvo que esforzarse para convencer a los demás, en los siguientes su autoridad ya está establecida, y la gente estará mucho más dispuesta a confiar en su criterio y a empoderarlo para que tome decisiones.

El principio de escasez: la gente valora lo que es limitado

El principio de escasez postula que las personas asignan más valor a las oportunidades, productos o información que perciben como limitados o difíciles de conseguir.

La idea de que algo es escaso activa en nosotros un sentido de urgencia y el miedo a perder una oportunidad, lo que nos motiva a actuar con mayor rapidez.

Este principio no debe usarse de forma indiscriminada, pero cuando se aplica en el contexto adecuado, puede ser extremadamente efectivo para acelerar la toma de decisiones.

Al comunicar que una oferta es por tiempo limitado, que solo quedan unas pocas unidades o que se posee información exclusiva, se incrementa de manera automática el valor percibido de dicha oportunidad.

Esto incentiva al interlocutor a tomar una decisión antes de que la oportunidad ya no esté disponible.

Ejemplos de cómo utilizar la escasez para crear un sentido de urgencia

Existen varias formas de aplicar el principio de escasez. Una de las más comunes es resaltar una cantidad limitada, como en la frase: "Solo nos quedan tres plazas para este viaje".

Otra táctica es presentar la información como exclusiva, lo que aumenta su valor e influencia en la toma de decisiones.

Un ejemplo muy claro se da al comunicar una disponibilidad limitada en el tiempo.

Si alguien duda en aceptar una posición en un comité con plazas limitadas y quiere posponer su decisión, se le puede responder: "No puedo garantizar que esta posición siga disponible en enero.

Corres el riesgo de que para entonces ya esté ocupada".

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