Técnicas de Negociación

Anclaje y contraofertas

Existe un mito extendido de que "quien dice el primer número pierde". En realidad, la parte que menciona la primera cifra establece el "ancla" sobre la cual girará el resto de la discusión.

Si el candidato ha hecho su tarea, puede tomar la iniciativa y proponer una cifra que sea ligeramente superior a su objetivo real (por ejemplo, un 10-20% más), dejando margen para que la empresa negocie a la baja y el resultado final siga siendo satisfactorio.

Si la empresa lanza la primera oferta y esta es baja, no se debe aceptar inmediatamente por miedo a perder la oportunidad.

Una técnica eficaz es la pausa silenciosa seguida de una contraoferta basada en el valor aportado: "Agradezco la oferta de 40k, pero basándome en mi experiencia liderando proyectos similares y los estándares del mercado, esperaba situarme en el rango de 50k".

Evitar el "sticker shock" o pedir cifras absurdas es vital para no parecer desconectado de la realidad, pero mostrar firmeza en un rango justo demuestra profesionalidad.

Manejo de objeciones

Recibir un "no" por respuesta no es el fin de la negociación, sino el inicio de la misma.

Si el empleador rechaza la solicitud de aumento o la contraoferta, la estrategia debe cambiar hacia la transparencia empática.

Una técnica avanzada es compartir una razón personal legítima y honesta (como la necesidad de afrontar un gasto familiar o una situación de vivienda) combinada con el rendimiento profesional impecable.

Por ejemplo: "Entiendo las limitaciones presupuestarias, pero mi situación actual requiere que alcance este nivel de ingresos para mantener mi estabilidad.

Dado que he superado los objetivos de ventas un 20% este año, ¿existe alguna vía para revisar esto en seis meses o a través de un bono variable?".

Esta vulnerabilidad calculada, unida a la evidencia de alto rendimiento, humaniza la negociación y a menudo motiva al jefe a pelear internamente por una excepción, ya que retener al talento se vuelve una prioridad emocional y lógica.

Evitar la sobre-negociación

La avaricia rompe el saco. Un peligro real en la fase final es la sobre-negociación ("nickeling and diming").

Si la empresa ya ha cedido en el salario, ha mejorado el bono y ha aceptado la fecha de inicio, volver a la mesa para pedir un ordenador mejor o más días libres puede agotar la paciencia del empleador y generar resentimiento antes incluso del primer día de trabajo.

El objetivo es llegar a un acuerdo donde ambas partes se sientan ganadoras ("win-win").

Si se presiona por cada céntimo hasta el punto de la incomodidad, el candidato puede ganar la batalla salarial pero perder la guerra relacional, siendo etiquetado como "problemático" o "mercenario".

Saber cuándo detenerse y decir "trato hecho" con entusiasmo es una habilidad