El Primer Contacto: El Guion de Venta y la Llamada de Filtro

El Reclutamiento como Venta: El Guion

El proceso de buscar y contratar talento es, en esencia, un proceso de ventas. Por lo tanto, se requiere un guion claro, conciso y convincente para atraer a los candidatos adecuados.

Este guion es, en efecto, el contenido del anuncio de empleo, pero debe mantenerse de forma coherente en todas las fases de la comunicación.

Es fundamental que la información proporcionada en el anuncio, la que se da en la primera llamada telefónica y la que se discute en la entrevista sea exactamente la misma.

Esta consistencia genera una sensación de seguridad y profesionalismo en el candidato.

Al redactar este guion, se debe aplicar el principio de "menos es más": es preferible ofrecer menos información, pero que esta sea precisa y relevante.

La Cuestión del Salario en el Anuncio

Decidir si incluir o no la información salarial en el anuncio inicial es una decisión estratégica. Si el sueldo ofrecido es fijo y no es negociable, se recomienda publicarlo.

Esto actúa como un filtro automático, disuadiendo a candidatos cuyas expectativas salariales sean mayores.

Por el contrario, si el salario es negociable o se maneja dentro de un rango, es preferible no publicarlo.

Sin embargo, esto transfiere la responsabilidad del filtro salarial al reclutador durante la primera llamada.

Otro motivo para omitir el salario puede ser la confidencialidad, para evitar que competidores o incluso otros empleados de la empresa conozcan la banda salarial de la nueva posición.

La Llamada de Filtro: Propósito y Estructura

El primer contacto con un candidato preseleccionado suele ser una llamada telefónica.

Es crucial entender que esta llamada no es una entrevista formal, y su único objetivo es confirmar que el aspirante cumple con los requisitos mínimos indispensables. Por ello, su duración debe ser breve, idealmente no superando los diez minutos.

La llamada tiene una estructura definida: verificar la disponibilidad del candidato, validar los requisitos mínimos, presentar el puesto y gestionar la expectativa salarial antes de agendar una entrevista formal.

Ejecución de la Llamada de Filtro: Pasos Clave

El primer paso al iniciar la llamada es siempre preguntar al candidato si tiene disponibilidad para hablar en ese momento. Es posible que la persona esté en su trabajo actual y no pueda hablar con libertad.

Una vez confirmada la disponibilidad, el reclutador debe explicar brevemente el motivo de la llamada: hacer un par de preguntas rápidas y explicar la vacante.

Se procede entonces a las preguntas de filtro, que deben ser directas y estar diseñadas para confirmar los datos más importantes (requisitos mínimos), como por ejemplo, verificar los años de experiencia en una tecnología específica.

Solo después de validar que el candidato cumple con lo mínimo, el reclutador presenta el "speech de venta", describiendo la empresa y el proyecto, y finaliza con la invitación a una entrevista.

Manejando la Pregunta del Salario en la Llamada

Es muy habitual que el candidato pregunte por el sueldo en esta primera llamada para no perder tiempo en un proceso que no cumpla con sus intereses económicos.

Si el salario es fijo, se puede comunicar. Si es negociable, la estrategia debe ser cuidadosa.

Nunca se debe revelar el rango o el tope máximo que la empresa está dispuesta a pagar, ya que el candidato probablemente exigirá esa cifra.

Lo correcto es indagar primero: "Aún no lo tenemos definido, pero ¿cuál es tu salario actual y cuál sería tu expectativa?".

Si la expectativa del candidato se ajusta al presupuesto, el reclutador puede confirmar que es viable ("Nos podemos ajustar a tus expectativas") y posponer la negociación detallada para la entrevista presencial.

Agendando la Siguiente Etapa

El objetivo final de la llamada de filtro es agendar la entrevista. Para ello, se debe preguntar al candidato por su disponibilidad horaria, solicitando preferiblemente dos opciones distintas.

Una vez acordada la fecha y hora, el reclutador debe confirmar la cita y asegurarse de proporcionar toda la información necesaria, como la dirección exacta e indicaciones para llegar.

Resumen

El reclutamiento es un proceso de ventas que exige un "guion" coherente. La información debe ser idéntica en el anuncio, la llamada y la entrevista. La llamada de filtro no es una entrevista; su único objetivo es confirmar los requisitos mínimos.

La llamada de filtro debe ser breve, idealmente de menos de diez minutos. Es crucial preguntar primero al candidato si tiene disponibilidad para hablar. Solo después de validar los requisitos mínimos se presenta el "speech de venta".

Si el salario es negociable, nunca revele el tope máximo de la empresa. Primero pregunte al candidato por su expectativa salarial. Si esta se ajusta al presupuesto, confirme que es viable y posponga la negociación detallada para la entrevista.