Tácticas de negociación según la estrategia: Ataque, Defensa y Cooperación

La Elección Táctica: Adaptándose al Juego de la Negociación

Una vez definida la estrategia general de la negociación —ya sea excluyente (ganar-perder) o integradora (ganar-ganar)—, debemos elegir las tácticas específicas que emplearemos durante el proceso. Estas tácticas son las acciones concretas que nos permitirán ejecutar nuestra estrategia.

Es crucial entender que la negociación es un proceso dinámico y cambiante; por lo tanto, la elección de nuestras tácticas no solo dependerá de nuestro plan inicial, sino también de las acciones y la estrategia que adopte nuestro oponente.

Existen tres grandes grupos de tácticas: las de ataque, las defensivas y las de cooperación.

Tácticas de Ataque: La Búsqueda de la Dominación

Las tácticas de ataque están directamente asociadas con un estilo de negociación impositivo y una estrategia excluyente.

Su objetivo principal es ejercer presión, provocar e intimidar al contrario, buscando generar reacciones emocionales que le pongan en una situación de desventaja.

Estas tácticas a menudo se apoyan en la persuasión indirecta, apelando más a las emociones que a la lógica, donde la habilidad comunicativa y el carisma del negociador se vuelven cruciales para desestabilizar al oponente.

Son, en esencia, un intento de ganar la negociación a través de la fuerza y la dominación psicológica.

Tácticas Defensivas: La Resistencia ante la Presión

Las tácticas defensivas son la respuesta natural cuando nos enfrentamos a un oponente que utiliza tácticas de ataque.

En lugar de ceder, estas tácticas se centran en resistir y responder con objeciones sistemáticas a las propuestas de la otra parte, mostrando inflexibilidad.

En este escenario, las técnicas asertivas como el "disco rayado" (repetir la propia postura calmadamente) o el "banco de niebla" (dar la razón en parte para desarmar al oponente) resultan extremadamente eficaces.

Este enfoque táctico es característico de los estilos de negociación formalista y diplomático, que se aferran a sus principios (ya sean normas o objetivos claros) y no ceden fácilmente ante la presión.

Tácticas de Cooperación: Construyendo un Acuerdo Mutuo

Finalmente, las tácticas de cooperación están alineadas con un estilo de negociación cooperativo y una estrategia integradora.

Su propósito es completamente diferente al de las anteriores: en lugar de atacar o defender, buscan enfocar la conversación de manera clara y adecuada en el asunto a resolver, con el fin de conseguir acuerdos que sean válidos y beneficiosos para ambas partes.

Estas tácticas incluyen la escucha activa, la búsqueda de intereses comunes, la generación de opciones creativas y la transparencia.

Su objetivo no es ganar a costa del otro, sino construir una solución conjunta que fortalezca la relación a largo plazo.

La Dinámica Táctica en la Negociación

La negociación es un baile estratégico donde debemos estar preparados para adaptar nuestras tácticas.

Si nuestro oponente elige una estrategia excluyente y nos ataca, nos veremos obligados a decidi