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Test Estrategias de negociación: Ganar-Perder (Excluyente) vs Ganar-Ganar (Integradora)
Temario
1ª PREGUNTA: ¿Cómo se denomina también la estrategia excluyente?
Distributiva o de ganar-perder
Integradora o de ganar-ganar
Colaborativa multilateral
De suma abierta
2ª PREGUNTA: ¿Cuál es la premisa central de la estrategia excluyente?
Agrandar el pastel antes de repartirlo
Recursos fijos y juego de suma cero
Priorizar la relación a largo plazo
Buscar interdependencia y cooperación
3ª PREGUNTA: ¿Qué táctica se menciona como usada en la estrategia excluyente?
Enfoque de mediación imparcial
Concesiones integradoras sucesivas
Regateo para presionar al oponente
Escucha activa sin posiciones
4ª PREGUNTA: ¿Cuándo es recomendable usar la estrategia excluyente?
Cuando se busca colaboración duradera
Al negociar con un proveedor estratégico
Cuando se pretende fortalecer la relación
En situaciones puntuales sin previsión de relaciones posteriores
5ª PREGUNTA: ¿Qué caracteriza a la estrategia integradora?
Buscar agrandar el pastel y beneficios para ambos
Competir por la mayor porción disponible
Ignorar los intereses de la otra parte
Tratar los recursos como fijos y limitados
6ª PREGUNTA: ¿Cuál es una consecuencia típica de la estrategia excluyente?
Satisfacción mutua sostenida
Clima de agresividad y deseo de revancha a corto plazo
Estabilidad comercial para ambas partes
Mayor cooperación e interdependencia
7ª PREGUNTA: ¿Qué ejemplo del texto ilustra una negociación integradora?
Subasta de arte con pujas competitivas
Compra de un coche con fuerte regateo
Restaurante negocia precio a cambio de exclusividad a largo plazo
Negociación salarial unilateral
8ª PREGUNTA: ¿Cuál es el objetivo central de la estrategia integradora?
Maximizar el beneficio propio sin importar al otro
Crear valor para ambos y mantener una buena relación
Presionar al oponente mediante tácticas duras
Llevarse la mayor porción del pastel
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