Estrategias de negociación: Ganar-Perder (Excluyente) vs. Ganar-Ganar (Integradora)

Dos Enfoques Fundamentales en la Negociación

Al enfrentarnos a una negociación, surgen dos estrategias principales que podemos seguir, y la elección entre una y otra dependerá de la naturaleza del conflicto y, sobre todo, de la importancia que le demos a la relación futura con la otra parte.

Estas dos grandes estrategias son la excluyente, también conocida como distributiva o de "ganar-perder", y la integradora, o de "ganar-ganar".

En la estrategia excluyente, el objetivo es obtener el máximo beneficio posible para uno mismo, sin preocuparse por la situación en la que queda el oponente.

Por el contrario, la estrategia integradora considera a la otra parte como un colaborador con el que se debe trabajar para encontrar la mejor solución posible para ambos.

La Estrategia Excluyente (Ganar-Perder): El Juego de Suma Cero

La estrategia excluyente parte de la premisa de que los recursos en juego son fijos y limitados, lo que se conoce como un juego de "suma cero": lo que una parte gana, la otra necesariamente lo pierde.

El interés es puramente competitivo, y el objetivo es llevarse la mayor porción posible del pastel.

Este enfoque se asocia directamente con un estilo de negociación impositivo y a menudo utiliza tácticas como el regateo para presionar al oponente.

Un ejemplo clásico es la compra de un coche o el regateo en un bazar, donde el comprador y el vendedor luchan por un precio, y cualquier rebaja que consigue uno es una pérdida directa para el otro.

Consecuencias y Aplicación de la Estrategia Excluyente

El principal inconveniente de la estrategia excluyente es que genera un clima de agresividad, resentimiento y, a menudo, un deseo de revancha por parte de quien ha perdido la negociación. Por esta razón, su eficacia es puramente a corto plazo.

Este enfoque solo es recomendable en situaciones puntuales donde no se prevé mantener relaciones posteriores con la otra parte.

Utilizarla en un contexto donde la colaboración futura es necesaria, como con un proveedor o un compañero de equipo, sería destructivo para la relación a largo plazo.

La Estrategia Integradora (Ganar-Ganar): Creando Valor Juntos

A diferencia de la anterior, la estrategia integradora se basa en la idea de que es posible "agrandar el pastel" antes de repartirlo, buscando una solución de "suma abierta" donde ambas partes pueden salir beneficiadas.

Este enfoque, ligado a un estilo cooperativo, estimula la interdependencia y se centra en crear y mantener buenas relaciones.

Su eficacia es muchísimo mayor, especialmente cuando se busca una colaboración duradera, ya que ambas partes se sienten satisfechas con el resultado.

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