Estilos de negociación: Formalista, Cooperativo, Diplomático e Impositivo

El Estilo Formalista: Adherencia a las Normas

El estilo de negociación formalista se caracteriza por un enfoque meticuloso y apegado a las reglas.

Quienes adoptan este estilo buscan, ante todo, hacer un buen trabajo siguiendo rigurosamente los reglamentos y las normas que se les han estipulado, a menudo por sus superiores.

Son negociadores perfeccionistas, cautos y, por lo general, algo distantes en las relaciones personales, ya que su objetivo principal no es la conexión, sino el cumplimiento de los procedimientos.

Una de sus grandes fortalezas es su capacidad para resistir la presión y afrontar negociaciones largas, ya que su prioridad es mantenerse dentro del camino marcado, sin importar el tiempo que ello requiera.

El Estilo Cooperativo: La Búsqueda de la Armonía y el Acuerdo Mutuo

El estilo cooperativo se centra en evitar la confrontación y encontrar una solución cordial y aceptable para ambas partes.

La prioridad es la armonía, por lo que se esfuerzan en poner de relieve los puntos en común en lugar de las diferencias.

Los negociadores cooperativos se implican emocionalmente, tienen una gran habilidad para las relaciones interpersonales y no dudan en ceder de forma generosa si con ello se facilita un acuerdo.

Se caracterizan por escuchar mucho más de lo que hablan, no recurren a la manipulación y siempre buscan la colaboración para alcanzar una solución que beneficie a todos.

El Estilo Diplomático: Equilibrio con Firmeza

El estilo diplomático comparte con el cooperativo la búsqueda del equilibrio y de beneficios mutuos, pero con un matiz importante: la firmeza.

Un negociador diplomático es prudente, paciente y analítico, y aunque no busca dominar la conversación, es muy directo en sus planteamientos y defiende con gran firmeza sus posiciones.

Su objetivo es "quedar bien" y mantener una imagen políticamente correcta, pero una de sus reglas de oro es nunca comprometerse con algo que no puede cumplir, lo que le diferencia del estilo cooperativo, más propenso a ceder por la relación.

El Estilo Impositivo: El Objetivo es Ganar

En el extremo opuesto se encuentra el estilo impositivo, cuya única meta es vencer a costa de la otra parte.

Los negociadores impositivos son firmes, duros e impetuosos, rozando a menudo la agresividad.

No les importa el tiempo que dure la negociación, siempre que al final logren su objetivo de ganar.

A diferencia del estilo cooperativo, hablan mucho más de lo que escuchan y no dudan en utilizar la presión, el poder y la intimidación para imponer sus objeciones y doblegar a su oponente.

El Mapa de los Estilos: Ganar vs. Relacionarse

Ningún negociador utiliza un único estilo de forma rígida; la elección depende del equilibrio entre dos preocupaciones fundamentales: la preocupación por ganar (resolver las diferencias "a mi modo") y la preocupación por mantener la relación (resolverlas "a nuestro modo").

En un eje, el estilo impositivo se sitúa en el extremo de la máxima preocupación por ganar, mientras que el estilo cooperativo