La Táctica del [Policía Bueno, Policía Malo]

La táctica del "policía bueno, policía malo" es una estrategia de negociación poderosa que utiliza figuras de autoridad o circunstancias externas para establecer límites de negociación.

Esta técnica puede ser utilizada para persuadir a la otra parte de que un acuerdo es imposible más allá de un cierto punto, haciendo que se sientan afortunados por cualquier concesión que se les ofrezca.

El rol del "policía malo" en la negociación

En esta táctica, el "policía malo" es una figura de autoridad (real o imaginaria) o una circunstancia externa que establece una barrera infranqueable.

Por ejemplo, al vender un producto y ofrecer un pequeño descuento, el vendedor puede decir que no puede bajar más el precio porque "perdería dinero", o que su "jefe" solo le autorizó un descuento limitado.

De este modo, el vendedor puede presentarse como el "policía bueno" al pedir una excepción especial, como un descuento adicional, haciendo que el cliente se sienta especial y satisfecho con el acuerdo.

Esta táctica funciona porque la otra persona siente que ha conseguido algo difícil de obtener y deja de negociar.

El "policía malo" como creencia limitante

Esta estrategia es efectiva porque crea una creencia limitante en la mente del interlocutor.

Al decir que un descuento es imposible debido a las reglas de la empresa o a la falta de autorización, se establece un límite real en la mente de la otra persona.

La persona con la que se está negociando se ve obligada a trabajar dentro de los límites establecidos, ya que el "policía malo" no permite ir más allá.

Esto ocurre en situaciones de negocios y en la vida cotidiana.

Por ejemplo, al rechazar una invitación, se puede decir que un presupuesto familiar o la falta de una niñera es el "policía malo" que impide aceptar la oferta.

La negociación dentro de los límites

La clave de esta táctica es conseguir que la otra persona acepte los límites establecidos y continúe negociando dentro de ellos.

La conversación se vuelve productiva al buscar soluciones que se ajusten a las restricciones, en lugar de intentar anularlas.

Por lo tanto, el "policía malo" se convierte en una herramienta para estructurar la negociación y evitar que se salga de contro