La táctica clásica del policía bueno y el policía malo

La táctica del [policía bueno, policía malo] es una estrategia de negociación poderosa que utiliza figuras de autoridad o circunstancias externas para establecer límites de negociación.

Esta técnica puede ser utilizada para persuadir a la otra parte de que un acuerdo es imposible más allá de un cierto punto, haciendo que se sientan afortunados por cualquier concesión que se les ofrezca.

El rol del [policía malo] en la negociación

En esta táctica, el [policía malo] es una figura de autoridad (real o imaginaria) o una circunstancia externa que establece una barrera infranqueable.

Por ejemplo, al vender un producto y ofrecer un pequeño descuento, el vendedor puede decir que no puede bajar más el precio porque [perdería dinero], o que su [jefe] solo le autorizó un descuento limitado.

De este modo, el vendedor puede presentarse como el [policía bueno] al pedir una excepción especial, como un descuento adicional, haciendo que el cliente se sienta especial y satisfecho con el acuerdo.

Esta táctica funciona porque la otra persona siente que ha conseguido algo difícil de obtener y deja de negociar.

El [policía malo] como creencia limitante

Esta estrategia es efectiva porque crea una creencia limitante en la mente del interlocutor.

Al decir que un descuento es imposible debido a las reglas de la empresa o a la falta de autorización, se establece un límite real en la mente de la otra persona.

La persona con la que se está negociando se ve obligada a trabajar dentro de los límites establecidos, ya que el [policía malo] no permite ir más allá.

Esto ocurre en situaciones de negocios y en la vida cotidiana.

Por ejemplo, al rechazar una invitación, se puede decir que un presupuesto familiar o la falta de una niñera es el [policía malo] que impide aceptar la oferta.

La negociación dentro de los límites

La clave de esta táctica es conseguir que la otra persona acepte los límites establecidos y continúe negociando dentro de ellos.

La conversación se vuelve productiva al buscar soluciones que se ajusten a las restricciones, en lugar de intentar anularlas.