Abordar la Resistencia y las Objeciones

La resistencia y las objeciones son comunes en el ámbito profesional, ya sea durante una negociación, una decisión o un simple intercambio con un colega.

En lugar de verlas como obstáculos, puedes usarlas como una oportunidad para el diálogo.

La clave es entender de dónde proviene la objeción, ya que a menudo se origina en emociones como el miedo al cambio o la falta de información.

La técnica de los "tres procesos universales" te ayuda a desarmar la resistencia y a encontrar una solución mutuamente beneficiosa.

Los tres procesos universales

Reconocer la objeción: El primer error común es responder demasiado rápido y desestimar la preocupación de la otra persona.

En lugar de eso, debes mostrar que su objeción es válida.

Por ejemplo, si un colega se opone a un nuevo método de trabajo, puedes decir: "Entiendo tu escepticismo.

Este cambio es diferente a lo que estamos acostumbrados".

Reconocer la objeción hace que la otra persona se sienta escuchada y reduce su resistencia.

Hacer preguntas para clarificar: Después de reconocer la objeción, es crucial profundizar para entender la verdadera preocupación.

Puedes preguntar: "¿Puedes especificar qué es lo que te preocupa exactamente de este enfoque?" o "¿Qué factores crees que harían que la solución fuera exitosa?".

Al hacer estas preguntas, distingues entre los hechos y las percepciones personales.

Proponer una solución: El tercer proceso es proponer una solución que aborde la objeción en lugar de ignorarla.

Puedes enmarcar la objeción como una oportunidad y pedirle a la otra persona que participe en la solución.

Por ejemplo: "Entiendo que te preocupa la formación para usar el nuevo software.

¿Te sentirías más cómodo si ofrecemos una sesión de formación práctica?".

Convirtiendo objeciones en oportunidades

Es importante recordar que las objeciones no siempre son un "no" rotundo, sino una señal de que la persona necesita más información o aclaración.

Las objeciones pueden ser una oportunidad para mejorar una idea, evitar errores y llegar a mejores decisiones.

Un colega que parece resistente puede estar desempeñando un papel crucial al ralentizar una decisión precipitada y forzar a