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Test Abordar la Resistencia y las Objeciones
Temario
1ª PREGUNTA: ¿Cómo se deben ver la resistencia y las objeciones, en lugar de como obstáculos?
Como un ataque personal
Como una oportunidad para el diálogo
Como una señal de que debemos abandonar la idea
Como una pérdida de tiempo
2ª PREGUNTA: ¿Cuál es el primer proceso de la técnica de los "tres procesos universales" para desarmar la resistencia?
Proponer una solución inmediatamente
Hacer preguntas para entender la preocupación
Desestimar la objeción para avanzar rápido
Reconocer la objeción para que la persona se sienta escuchada
3ª PREGUNTA: ¿Cuál es el propósito del segundo proceso, que consiste en hacer preguntas para clarificar?
Distinguir entre los hechos y las percepciones personales
Demostrar que la objeción es irrelevante
Ignorar la preocupación del otro
Ganar tiempo para formular un contraataque
4ª PREGUNTA: ¿Cuál es el tercer y último proceso universal para manejar una objeción?
Proponer una solución que aborde la objeción
Reconocer la validez de la objeción nuevamente
Ignorar la objeción
Desestimar la preocupación de la persona
5ª PREGUNTA: ¿Cuál es el origen común de las objeciones, según el texto?
Un deseo de sabotear la conversación
Emociones como el miedo al cambio o la falta de información
Una falta de interés en el tema
Una personalidad conflictiva
6ª PREGUNTA: ¿Cuál es un error común al responder a la objeción de otra persona?
Escuchar con atención
Hacer preguntas para profundizar
Mostrar que la objeción es válida
Responder demasiado rápido y desestimar la preocupación
7ª PREGUNTA: Las objeciones no siempre son un "no" rotundo, sino que pueden ser
Una oportunidad para mejorar una idea, evitar errores y llegar a mejores decisiones
Una señal de que la conversación debe terminar
Un ataque personal que debe ser confrontado
Una falta de respeto que no se debe tolerar
8ª PREGUNTA: ¿Cuál es el resultado final de aplicar la técnica de los "tres procesos universales"?
Aumenta la resistencia y el conflicto
Demuestra que la objeción no era importante
Transforma la resistencia en un diálogo constructivo y las objeciones en compromiso
Hace que la otra persona se sienta ignorada
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Este test solo está disponible para los alumnos que han adquirido el curso
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