5.6. El valor percibido

Como coach de ventas, comprender y comunicar el valor percibido es esencial para tener éxito en el mundo empresarial. El valor percibido es la evaluación subjetiva que un cliente hace de los beneficios y la utilidad que obtendrá de un producto o servicio en relación con su precio.

En otras palabras, se trata de la percepción que tiene el cliente sobre la relación entre lo que obtiene y lo que paga. En este articulo, exploraremos qué es el valor percibido, cómo influye en las decisiones de compra y cómo podemos comunicarlo de manera efectiva para impulsar las ventas.

¿Qué es el valor percibido?

El valor percibido no se trata simplemente del precio de un producto o servicio, sino de la relación entre el beneficio que el cliente obtendrá y el sacrificio que deberá realizar para adquirirlo.

Este valor subjetivo es una combinación de factores tangibles e intangibles, como la calidad, el rendimiento, la conveniencia, la experiencia del cliente, la reputación de la marca y el servicio postventa. Es importante tener en cuenta que el valor percibido es diferente para cada cliente, ya que está influenciado por sus necesidades, preferencias, experiencias previas y contexto individual.

¿Cómo influye el valor percibido en las ventas?

El valor percibido desempeña un papel fundamental en la toma de decisiones de compra de los clientes. Cuando un cliente percibe que el valor que recibirá supera el precio que pagará, es más probable que tome la decisión de compra. Por otro lado, si el cliente percibe que el valor es insuficiente o no justifica el precio, es probable que busque alternativas o posponga la compra. Por lo tanto, es crucial que los vendedores comprendan y comuniquen de manera efectiva el valor percibido de sus productos o servicios para influir positivamente en la toma de decisiones de los clientes.

El valor percibido también es un factor clave para diferenciarse de la competencia. Si un cliente percibe que un producto o servicio ofrece un valor único y superior en comparación con las alternativas disponibles, es más probable que elija esa opción. Al enfocarse en la creación y comunicación de un valor percibido diferenciado, los vendedores pueden destacar entre la competencia y captar la atención de los clientes. Esto les brinda una ventaja competitiva y aumenta las posibilidades de cerrar ventas exitosas.

¿Cómo comunicar el valor percibido?

Comprende las necesidades del cliente: Antes de comunicar el valor percibido, es fundamental comprender las necesidades y deseos del cliente. Realiza investigaciones de mercado, encuestas, entrevistas o análisis de datos para obtener información sobre los clientes objetivo. Cuanto mejor comprendas a tu público objetivo, más efectivamente podrás comunicar el valor que tu producto o servicio ofrece para satisfacer sus necesidades especificas.

Destaca los beneficios clave: Enfócate en comunicar los beneficios clave que tu producto o servicio proporciona al cliente. En lugar de centrarte únicamente en caracteristicas y especificaciones técnicas, resalta cómo esos atributos se traducen en beneficios tangibles para el cliente. Por ejemplo, si estás vendiendo un automóvil, en lugar de hablar solo de su motor y capacidad de aceleración, destaca cómo esos aspectos brindan una experiencia de conducción emocionante y segura.

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