Estableciendo Rapport y Controlando la Sesión

La Importancia de la Conexión Cordial (Rapport)

Debes procurar activamente que la relación con tu cliente sea siempre cordial, pero manteniendo la profesionalidad; tienes la responsabilidad de establecer un buen rapport.

El rapport es la conexión armoniosa entre dos personas, que se refleja en la compatibilidad de sus lenguajes verbales y no verbales, sus movimientos, tono de voz e intensidad emocional, entre otros aspectos.

Esta conexión no significa necesariamente establecer una amistad, sino crear un vínculo de confianza y entendimiento mutuo.

La calidad de este rapport permite que la comunicación sea clara, abierta y franca, sin perder la seriedad y trascendencia necesarias para el proceso.

Por lo tanto, es crucial que el primer contacto transmita confiabilidad y seguridad por tu parte.

Reglas Básicas para Establecer Rapport Inicial

Aunque no existe una fórmula exacta, se proponen una serie de reglas básicas para facilitar el establecimiento del rapport en el primer contacto:

• Recepción Activa: Ve hacia la puerta para recibir al cliente, cuidando siempre tu tono de voz y gestos para transmitir calidez y profesionalidad.
• Presentación Clara: Preséntate diciendo tu nombre y confirmando tu rol como coach.
• Actitud Equilibrada: Evita una actitud amenazante, exigente o fría, pero tampoco te muestres excesivamente desenfadado o informal. Busca un equilibrio profesional y cercano.
• Romper el Hielo: Inicia con algunos comentarios casuales y neutros antes de entrar directamente en materia, para relajar el ambiente inicial.
• Mantener el Ambiente: Durante toda la sesión, procura un ambiente cálido y distendido, pero sin excesivas bromas ni comentarios personales irrelevantes (evitando temas sensibles como política, religión, etc.).

El Control del Desarrollo de la Sesión

También es importante que seas tú, como coach, quien controle el desarrollo de la sesión. Este control no tiene nada que ver con ejercer fuerza o dominio sobre el cliente.

Más bien, se trata de dirigir hábilmente la conversación, manteniendo el enfoque en los objetivos de la sesión, gestionando el tiempo y asegurando que la interacción sea productiva.

Implica emplear la habilidad para motivar al cliente y conseguir que responda a tus preguntas con profundidad, yendo más allá de monosílabos como "sí" o "no".

Se trata de guiar el flujo de la sesión de m