Sé realista con tus clientes, no crees expectativas falsas - coaching ventas

Elevar las expectativas de los clientes para captar su atención es una práctica común entre muchos coaches profesionales. Sin embargo, esta mala práctica puede generar problemas graves, como la insatisfacción del cliente debido a la creación de expectativas que no podemos cumplir. Además, existe un componente ético importante, ya que este tipo de estrategias dañan la percepción que los clientes tienen de nuestro negocio.

En esta guía abordaremos algunos elementos clave para intercambiar con tus clientes de manera realista, sin fomentar falsas expectativas ni promesas exageradas.

Las expectativas deben permanecer realistas

Las expectativas son la proyección que tenemos sobre los posibles resultados que esperamos alcanzar. Estas expectativas se alimentan de nuestros deseos y aspiraciones, pero como coach, debes ser realista con los clientes, evitando ofrecer ilusiones o engrandecer tus habilidades. Hablar con tus clientes sobre los resultados debe hacerse de forma equilibrada, presentando un margen tanto positivo como negativo.

Exprésate con sinceridad, explicando que los resultados dependen del esfuerzo y compromiso que el cliente ponga en el proceso. Esto generará confianza y evitará que las expectativas sean irreales o difíciles de cumplir.

Ser realistas desde una visión positiva

Es importante no confundir el ser realista con ser negativo. Aunque es esencial apegarse a la realidad, también puedes ofrecer una visión positiva, explicando las posibles oportunidades y los escenarios favorables. Esto ayuda a mantener estables las emociones del cliente y a no generar desánimo si los resultados no son exactamente los esperados.

Ser realista no significa eliminar la esperanza o el optimismo, sino presentar un panorama equilibrado que promueva el pensamiento positivo sin dejar de ser honesto.

Prepara a tus clientes para la posibilidad de obtener resultados negativos

No siempre los esfuerzos más grandes garantizan el éxito. A veces, factores externos e imprevistos afectan los resultados, y es importante preparar a tus clientes para esa posibilidad. Si logras gestionar las expectativas y explicas que existe la posibilidad de que los resultados no sean los deseados, estarás previniendo reclamos posteriores que puedan afectar la relación con tus clientes.

Debes mostrar siempre un interés genuino por solucionar los problemas de tus clientes, trabajando de manera proactiva y utilizando todos tus recursos a su favor. Si los clientes perciben que has hecho todo lo posible, estarán más dispuestos a aceptar los resultados, independientemente de que sean positivos o negativos. Recuerda que ser realista también implica serlo con nosotros mismos, no podemos ser autosuficientes y pensar que siempre lograremos cumplir todos los objetivos a la perfección.