Identificar los deal breakers del cliente. - coaching ventas

Como Coach de negocios, ya tienes claro lo que vas a ofrecer y cómo contribuir al mejoramiento de algún sector empresarial. También sabes qué estrategias de mercado utilizar para llegar a más personas y los métodos de interrelación para mantener vínculos comerciales, ya sea a corto o largo plazo, según convenga en cada caso. Sin embargo, surgen preguntas importantes: ¿Cómo saber si tus herramientas funcionan con todos los clientes? ¿Cómo identificar a qué clientes puedes ofrecer tus servicios? ¿A qué mercado nos dirigimos?

En esta guía, mostraremos algunas posibilidades para identificar y analizar a nuestros clientes potenciales.

Agua al fuego.

Es común observar una amplia variedad de productos y ofertas masivas en el mercado, que pueden ser de media, buena o excelente calidad. Sin embargo, no todos son adquiridos porque la venta puede estar enfocada en un sector de consumo inadecuado. Esto no significa que el producto o el mercado sean deficientes; simplemente debemos valorar el tiempo invertido en nuestro negocio. Por ello, se diseñan estrategias de mercado específicas. No podemos ofrecer hielo a los esquimales, ya que preferirían pieles para el frío o metales para fabricar herramientas. Es esencial conocer las necesidades reales del cliente y dónde podemos aplicar nuestro producto.

Cliente potencial.

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es una persona o empresa con los recursos financieros necesarios para tomar decisiones de compra. Es una entidad que cumple los requisitos para convertirse en un cliente a largo plazo.

Identificar a estos clientes potenciales es fundamental para el negocio, ya que nos permite elaborar un plan comercial específico y ahorrar gastos innecesarios, alineándolo con los objetivos de la empresa y las demandas del cliente potencial.

Cómo identificar a clientes potenciales?

Para identificar posibles clientes potenciales, es fundamental realizar trabajo de campo y conocer lo que sucede a nuestro alrededor. El primer paso es observar a los clientes de la competencia y sus relaciones sociales para entender sus procedimientos. Pregúntate: ¿Qué ofrece la competencia? ¿Qué necesidades satisface su oferta? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo resuelven sus necesidades más urgentes? También es relevante examinar su crecimiento y descenso y el tipo de relación empresarial que mantienen.

Lo ideal es investigar empresas con un concepto similar al nuestro; analizar las promociones que lanzan, su contenido y estética: ¿Cómo las ofrecen? ¿Qué ventajas tienen? ¿A qué público se dirigen? ¿Qué trato ofrecen sus representantes a los clientes?

Clasificación o segmentación

Siempre habrá clientes con solicitudes más específicas en determinados campos o con menos interés en aspectos específicos de nuestro ámbito. Por ello, es importante que, al evaluar tus propios activos, realices un trabajo de segmentación o clasificación de clientes. Si tienes ofertas amplias, debes saber a quién ofrecer todo un paquete y a quién brindar solo lo que necesita, según sus demandas y capacidades. Esto no busca establecer prioridades, sino ahorrar tiempo y esfuerzo al definir mejoras para determinados servicios o productos, proporcionando soluciones más eficaces entre el cliente y la empresa.

Apuntes.

Realizar un seguimiento continuo a las solicitudes, ser comunicativo sin restricciones en los temas de negocio y ofrecer una atención humanizada y personalizada te ayudará a mantener informados a los clientes sobre las mejores ofertas y cómo acceder a ellas. Es crucial que durante el proceso de comunicación tengas en cuenta información personal como el nombre y apellido del cliente, así como el campo de necesidades en el que se desenvuelve. Esto fortalecerá un vínculo más empático y sincero. Recuerda que no olvidar los nombres de tus clientes es primordial; esto les hará sentir valorados e importantes. Estos pequeños detalles pueden abrir la puerta a que clientes potenciales se conviertan en clientes habituales, que es el objetivo de todo el esfuerzo y tiempo que estamos invirtiendo en esta etapa.