Gana la confianza de tus clientes - coaching-ventas

Las sesiones de descubrimiento que realizamos con nuestros clientes son fundamentales para crear un ambiente de confianza, lo que permite una comunicación efectiva entre ambas partes. Es natural que los primeros encuentros estén cargados de cierta tensión, ya que, aunque nosotros estamos acostumbrados a este tipo de situaciones, para el cliente puede ser incómodo compartir sus problemas con alguien desconocido.

En esta guía, analizaremos la importancia de establecer un ambiente de confianza con nuestros clientes y cómo esto influye en la optimización de los resultados durante nuestras sesiones de coaching.

Cómo influye la confianza durante las sesiones de coaching?

La confianza es un elemento clave que facilita la comunicación entre nosotros y nuestros clientes. Al igual que no nos relacionamos de manera honesta con quienes no conocemos, el cliente también puede sentir reticencia al abordar sus problemas con un extraño. Sin un ambiente de confianza, es poco probable que el cliente se comunique de manera abierta, lo que podría afectar la calidad de la información que nos comparte.

Durante las sesiones de descubrimiento, nuestro objetivo es obtener una comprensión clara del estado actual del cliente, su perfil y la gravedad del problema que debemos abordar. No basta con hacer preguntas si no hemos creado un entorno donde el cliente se sienta cómodo y tranquilo para expresarse sin reservas o distorsionar la naturaleza real del problema.

Genera confianza en las primeras sesiones

Dedica las primeras sesiones a establecer un ambiente de confianza con tus clientes. Puedes abordar temas generales que, aunque relacionados, introduzcan aspectos de la problemática específica sin ser invasivo y respetando el tiempo necesario para que la comunicación fluya de manera natural. No juzgues a tu cliente; adopta una actitud comprensiva.

Practica la empatía en cada etapa del proceso. Si logras crear un entorno amigable, es muy probable que obtengas información verdaderamente valiosa, libre del ruido que puede surgir al tratar de mantener las apariencias.

No te preocupes por el tiempo que requiera generar la confianza en el cliente; no te apresures a profundizar en el problema si consideras que la comunicación que estableces no es la adecuada. Elementos como las risas, el lenguaje corporal y la manera en que se expresa el cliente son indicadores clave del progreso en esta tarea.

Accede a comunicar aspectos personales sobre ti

A medida que conocemos a una persona, nos sentimos más dispuestos a compartir información sobre nosotros mismos. Una forma efectiva de obtener información de nuestros clientes es al compartir detalles personales. No esperes a que el cliente sea el primero en abrirse; tú también puedes dar el primer paso al compartir aspectos relacionados contigo.

Aborda temas sobre ti que se conecten con lo que deseas que el cliente comparta sobre su vida. El sentido de reciprocidad puede motivarlo a ofrecerte información en agradecimiento, un comportamiento natural que suele ser muy efectivo en el desarrollo de terapias o negociaciones.

Recuerda que esto resalta la importancia de que un coach tenga un perfil integral y multidisciplinario; no solo se trata de poseer conocimientos sobre tu área, sino que las habilidades comunicativas y psicológicas son esenciales para lograr resultados satisfactorios en tus sesiones de coaching.