Evalúa el nivel de concentración de tus clientes - coaching ventas

Las primeras sesiones entre el coach y el cliente deben centrarse en un análisis cognitivo que permita al coach obtener una visión precisa del perfil del cliente. Un aspecto clave que debe preocupar al coach es el nivel de enfoque que el cliente tiene en su negocio, ya que esto influirá significativamente en el impacto y la efectividad del proceso de coaching.

Un emprendedor que está enfocado y conoce a fondo su negocio —desde sus finanzas y aspectos legales hasta sus fortalezas y debilidades— será mucho más receptivo a los conocimientos adquiridos y los aplicará de manera más efectiva que aquel que muestra desinterés o desconexión con los procesos de su empresa.

A lo largo de esta guía, abordaremos varios de los puntos más relevantes para evaluar el nivel de enfoque que tiene tu cliente respecto a su negocio.

Finanzas del negocio

Las finanzas son el núcleo del crecimiento empresarial. Todo propietario debe tener un control profundo de sus números y saber explicarlos con confianza y claridad. Tanto si busca atraer inversión como si necesita evaluar la rentabilidad de la empresa, los datos financieros son fundamentales para la gestión adecuada del negocio.

Si quieres evaluar el grado de enfoque de tu cliente en su emprendimiento, puedes empezar planteando preguntas sobre los aspectos financieros más básicos. Si observas que el cliente no puede responder con precisión, esto podría indicar que no está lo suficientemente interesado o comprometido como para hacer avanzar su negocio con éxito.

Aspectos legales

Cuando hablamos de aspectos legales, nos referimos a los trámites y requisitos que todo negocio debe cumplir para operar legalmente. Cualquier emprendimiento necesita solicitar licencias y permisos comerciales que lo autoricen a funcionar en el mercado de manera conforme a la ley. Si tu cliente desconoce estos temas, su negocio podría enfrentar problemas que pueden resultar costosos.

A esto deben sumarse otros aspectos como los impuestos, regulaciones del mercado y las leyes laborales, entre otros. No es posible imaginar el inicio de un negocio sin una asesoría adecuada sobre los procedimientos legales que deben llevarse a cabo.

Fortalezas y debilidades

Todo emprendedor debe ser capaz de identificar las fortalezas y debilidades de su negocio. Una actitud crítica hacia su emprendimiento demuestra madurez y el interés en mejorar los aspectos que son cruciales para el éxito. El coach debe ayudar al cliente a realizar un análisis profundo para reflexionar sobre las áreas que necesitan desarrollo y aquellas que deben potenciarse.

Reconocer las debilidades de un negocio es una señal de que el emprendedor conoce bien su empresa. Si puede mencionar las áreas más vulnerables de su proyecto, significa que ha dedicado tiempo a estudiarlas y a identificar dónde debe concentrar esfuerzos para optimizar los resultados.

Un equilibrio entre los aspectos positivos y negativos será útil también para el coach, ya que estos factores influirán en las futuras estrategias y recomendaciones que se ofrezcan al cliente.