Entender los medos del cliente. - coaching ventas

¿Quién no ha sentido miedo al cambiar por completo su estilo de vida?

¿Quién no se ha enfrentado alguna vez al reto del emprendimiento?

¿Has logrado alguna vez desprenderte de las poderosas y congeladoras cadenas del miedo al fracaso?

Nosotros mismos, al aventurarnos en la era digital como Coaches de Negocios, hemos sentido miedo a lo desconocido porque no vemos el final del camino. Desde la experiencia, comparto que no es necesario anticiparse al futuro; el camino se va construyendo poco a poco con nuestros propios pasos. Cada persona es responsable del lugar en que se encuentra y del destino que desea alcanzar en el futuro. Has observado a tus vecinos, compañeros de trabajo o amigos; parece que algunos avanzan rápidamente mientras que otros no se dan cuenta de que solo ellos pueden cambiar su situación actual.

Para comprender los miedos de nuestros clientes, primero debemos examinar cómo funcionan en nosotros. Es importante autoanalizarnos como entidades bio-psico-sociales. Hemos sido educados durante siglos para ver el miedo como una respuesta instintiva de conservación en nuestro presente. Entonces, ¿qué sucedería si lo perdiéramos? No sabríamos hasta dónde realmente podemos llegar. Siempre conocemos lo que perderíamos, pero nunca sabemos lo que podríamos ganar si lo intentamos.

Identificar los miedos.

En el mundo de los negocios, ser precavido es una respuesta lógica frente a la falta de confianza de muchos clientes novatos que no comprenden a fondo el tema y las ventajas de emprender en un nuevo sector. Generalmente, los temores de los clientes son similares en muchos casos, y al conocerlos, podemos ofrecer mejores soluciones que beneficien a ambas partes.

Miedo a lo desconocido.

Las personas a menudo evitan salir de su zona de confort sin ser conscientes de que están dentro de ella. Siempre que se presenta algo nuevo, especialmente si alguien propone un negocio o intenta vender algo, puede surgir un rechazo. Esto se debe a su miedo al error o al fracaso en sus decisiones; al temor a repetir malas experiencias previas; a ser estafados o engañados; al miedo a perder dinero, a adquirir deudas; al temor a los prejuicios y la presión de terceros; o incluso a la terminología que utilizamos al ofrecer nuestros servicios.

Vocabulario para vender.

Este aspecto puede parecer insignificante, pero tiene un impacto significativo en el logro de nuestros objetivos. Siempre debemos conocer a nuestro público y, en una conversación, una simple palabra puede cambiar la actitud hacia la conversación.

¿Por qué es importante nuestro vocabulario?

Nuestro vocabulario es crucial porque es un medio de expresión y comunicación, mediante el cual podemos explicar claramente lo que queremos. Su uso puede tener efectos positivos o negativos; también es importante el lenguaje corporal, que debe coincidir con nuestras palabras y la escritura.

Hoy en día, con la prisa que nos rodea, todos quieren resultados rápidos y fáciles. Sin embargo, el Coaching no se trata solo de vender, sino de establecer relaciones duraderas; para ello, debemos cuidar tanto nuestra imagen como nuestro lenguaje en todo momento.

Una palabra que puede frenar a nuestros clientes es "precio". Desde el principio, el cliente ya está pensando en el dinero que debe gastar, lo que aleja la atención de la oferta. En lugar de eso, es mejor usar "inversión" o "importe", enfocándonos en el valor y no en el costo.

La palabra "comprar" puede resultar negativa; una opción más suave sería "adquirir".

En lugar de "vender", podríamos usar "ofertar".

El término "contrato" puede sonar comprometedor y formal; si queremos generar confianza, podríamos ofrecer un "acuerdo" en lugar de un "contrato".

La palabra "firmar" también puede resultar demasiado seria; en su lugar, podemos pedir "aprobación" o "autorización".

Es importante recordar que estos términos son relativos; no todos los clientes o situaciones de negocio son iguales, así que cada vocabulario debe adaptarse al contexto.

Cómo eliminar miedos del cliente?

En una propuesta de negocio, es fundamental aclarar que los miedos son totalmente normales, pero debemos aprender a usar herramientas que generen confianza en nuestra empresa y disipen esos miedos.

Una de las formas de demostrar nuestra estabilidad para eliminar sus miedos es:

• Utiliza íconos de confianza en tu sitio web, como plataformas de pago seguras y métodos reconocidos (PayPal, Zelle, o MasterCard).

• Incluye en tu página web los logotipos de las asociaciones a las que perteneces, para legitimar tu negocio y diferenciarte de la competencia.

• Ofrecer garantías para productos o servicios es una manera efectiva de brindar una ventaja y asegurar al cliente que no perderá dinero al realizar una compra, lo que puede resultar en más ventas y clientes recurrentes.

• Proporciona diversas formas de contacto. Ofrece al cliente diferentes maneras de comunicarse contigo, incluyendo tu nombre completo, dirección, números de teléfono y correo electrónico, para que puedan resolver cualquier duda.

• Los testimonios de clientes satisfechos, con su permiso, ayudarán a que tu sitio web sea percibido como genuino y confiable. La opinión de otros clientes es crucial para nuestro crecimiento y reputación.

• Incluir advertencias legales relacionadas con la privacidad, seguros y condiciones de contrato demostrará seriedad y profesionalidad en tu asesoramiento, consolidando tu sitio web frente a otros competidores.

Paso de avance.

En este curso de Coach de Negocios, como mencionamos anteriormente, es fundamental que todos estos factores contribuyan a crear un acercamiento empático con los clientes que aún sienten miedo, el cual irá disminuyendo a medida que conozcan mejor nuestra empresa. Parte de nuestra labor es incentivar al cliente a obtener lo mejor de sí mismo en su vida cotidiana, ya que estamos en un escenario compartido donde también podemos compartir nuestro propio comienzo o el de otros que han logrado alcanzar sus objetivos; y así motivarlos a plantearse nuevas metas. Así que, ya saben quién eres; ya has dado un paso importante.

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