Conoce las aspiraciones de tus clientes - coaching ventas

Muchos coaches hacen un gran esfuerzo por satisfacer lo que creen que son las necesidades de sus clientes. Sin embargo, a menudo no dedican el tiempo necesario para conocer las aspiraciones de sus clientes y, como resultado, actúan más motivados por sus propios intereses y creencias que por lograr un resultado que realmente satisfaga lo que el cliente necesita.

Este es uno de los motivos por los que las sesiones de descubrimiento son fundamentales para obtener resultados satisfactorios. Es crucial tomarse en serio estos espacios y ofrecer total libertad para que el cliente se exprese con sinceridad.

En esta guía, abordaremos algunos elementos clave sobre la importancia de conocer las aspiraciones de nuestros clientes.

¿Por qué debo esforzarme por conocer las aspiraciones de mis clientes?

Cuando te preguntas por qué deberías esforzarte en conocer las aspiraciones de tus clientes, recuerda la famosa frase "el cliente siempre tiene la razón". Ten presente que quien acude a ti y confía en tus servicios espera que le ayudes a satisfacer sus intereses y a resolver necesidades que él no ha podido abordar solo. Por lo tanto, sería un error pensar que puedes entender mejor que el cliente lo que desea obtener de tus servicios.

Al esforzarte por comprender las metas de tus clientes, también proteges la calidad de tu trabajo. No es sensato invertir tiempo, energía y recursos en objetivos que no se alinean con lo que el cliente espera de ti. Una vez que comprendas sus aspiraciones, tendrás la certeza de que tus acciones están dirigidas en la dirección correcta.

¿Cuál es el espacio adecuado para profundizar en las aspiraciones de mis clientes?

El lugar ideal para conocer las aspiraciones de tus clientes es durante las sesiones de descubrimiento. Estas sesiones son la antesala al trabajo concreto que deberás realizar para resolver el problema que se te ha asignado. Deberás establecer un número de sesiones según las necesidades específicas de cada caso.

Durante estas sesiones, es crucial mostrar un interés genuino en cada aspecto que el cliente comparta, habilitando espacios para un intercambio fluido y profundizando en sus verdaderos intereses. Así, podrás conocer la magnitud real de las situaciones a las que te enfrentarás y las mejores estrategias a aplicar para obtener resultados satisfactorios.

¿Cuál es el mejor recurso para conocer las aspiraciones de mis clientes?

Como mencionamos, las sesiones de descubrimiento son el espacio más adecuado para conocer las aspiraciones de tus clientes. Existen diversos recursos para obtener esta información, pero el más efectivo es el uso de preguntas. Las preguntas nos permiten ser precisos en lo que deseamos obtener, y al ser directos, le mostramos al cliente que este es el momento para ser honesto y comunicar sus verdaderas intenciones con respecto a la contratación de tus servicios y los resultados que espera de ti.

Considera realizar preguntas como:

• ¿Qué te motivó a contratar los servicios de un coach?

• ¿Qué resultados esperas obtener a través de estas sesiones?

• ¿Cuáles son tus tres objetivos principales a desarrollar durante las sesiones?

• Al realizar estas preguntas, aseguras que tu trabajo esté alineado con los deseos y expectativas del cliente, en lugar de lo que tú crees que es su necesidad.