Proceso para captar clientes - coaching ventas

La gran mayoría de los emprendedores y expertos en ventas concuerda en que captar buenos clientes es uno de los mayores desafíos que enfrenta un nuevo negocio. Esto implica que todos los emprendimientos recientes deben dedicar un esfuerzo considerable para construir su base de clientes. Atraer a los clientes es un proceso que resulta complejo y abarcativo, y a continuación, te iré explicando cómo lograrlo paso a paso.

Es importante considerar que la mayoría de los clientes no efectuarán una compra en el primer contacto, es por esta razón que debes elaborar estrategias eficaces que te asistan en conservar esta relación, y asegurar la venta.

Pasos para encontrar clientes

El proceso para captar clientes se ha vuelto más complejo con los años, por lo que un buen emprendedor debe adaptarse e ir ajustando sus técnicas de promoción y de venta para transformar los clientes potenciales en verdaderos consumidores de sus productos o servicios. Debes recordar que los pasos para el proceso de captación de clientes no son fijos e inflexibles, es un proceso que está en constante cambio, y las técnicas que uses hoy pueden quedar desactualizadas mañana. A continuación, te expongo los pasos a seguir para conformar tu plan para encontrar clientes.

Analizar a los competidores

Previamente a conformar tu plan de captación de clientes es muy recomendado que analices los que tus competidores están haciendo para atraer clientes:

• Visite sus páginas web y sus perfiles de redes sociales para descubrir sus estrategias.

• Revisa sus servicios de atención al cliente y lea las opiniones de sus consumidores.

• Examine sus precios y sus productos o servicios.

De esta forma puedes identificar cuáles son sus ventajas y sus debilidades. También te puedes hacer una idea de sus métodos para atraer clientes y que formas utiliza para comunicarse con ellos.

Puedes comprobar si usan técnicas como:

• Campañas de e-mailing.

• Publicación de contenido de calidad y sin costo.

• Citas realizadas por sus propios vendedores.

• Publicaciones habituales en plataformas sociales.

Los métodos utilizados por la competencia y sus resultados te servirán como una herramienta poderosa para replicar lo que da resultado y evitar lo que no.

Conocer a tu público objetivo

Tener un conocimiento detallado de quien es tu mejor cliente te va a permitir personalizar tus técnicas de prospección para atraer más efectivamente a tus clientes. Este es un paso vital para el enfoque adecuado de tus esfuerzos publicitarios.

Para esto debe tener en cuenta varios aspectos:

• Identificación de sus problemas y necesidades.

• Rangos de edades.

• Profesión.

• Estilos de vida.

• Motivaciones.

Definir tu propuesta

Cuando hayas definido las fortalezas y debilidades de tu competencia en el sector y tu público objetivo, debes entonces confeccionar una propuesta de valor usando esa información.

Para este fin utilizarás estos elementos:

• Qué es lo que hace tu empresa?

• Cuál es especialización?

• Cuál es la principal ventaja de tu producto o servicio?

• Cuál es tu cliente objetivo?

• Cuáles son tus ventajas sobre los competidores?

Confeccionar un plan de promoción

Una vez definida tu propuesta de valor, debes entonces delimitar en qué estrategia de marketing quieres centrarte para atraer a tus clientes.

Debes escribir el proceso detalladamente que vas a utilizar, el cual debe incluir:

• Los objetivos específicos a conseguir.

• Estrategias y técnicas que piensas usar.

• Marco de tiempo en que las vas a poner en uso.

• Presupuesto a utilizar en cada una.

• Los medios y recursos que necesitarás.