Evalúa las habilidades del cliente - coaching ventas

En el ámbito del coaching, especialmente en el coaching de negocios, es esencial realizar un análisis de las potencialidades de tu cliente. Esto implica adoptar una postura crítica y abarcadora para convertirte en un buen entrenador de negocios.

Empezaremos utilizando la perspectiva de autoentrenamiento, imaginando que tú eres tu propio cliente, para luego aplicar lo que aprendas con clientes reales.

Aptitudes del cliente

Para ser un buen coach, es fundamental conocer las capacidades y disposiciones de tu cliente. Por ello, debes preguntarte:

• ¿Qué tan capaz ves a tu cliente?

• ¿Crees que después de guiarlo podrá crecer y mejorar?

Existen dos perspectivas comunes al enfocar tu trabajo:

• Tu cliente está dispuesto a esforzarse, siente pasión por lo que hace y desea invertir tiempo en mejorar. Tiene sueños y propósitos que añaden valor a su trabajo.

• Ve el trabajo como una obligación porque no tiene otra opción. Se deja llevar por la necesidad de generar ingresos y carece de motivación.

Estas preguntas son clave para determinar los métodos de entrenamiento que emplearás. Si la persona no muestra mucha motivación, necesitarás seguirla más de cerca para que pueda avanzar. Si, por el contrario, está dispuesta a esforzarse, solo necesitarás brindarle un poco de apoyo para que aprenda y crezca por sí mismo.

Fortalezas y debilidades

Otro elemento importante a considerar son las fortalezas y debilidades de tus clientes. Es crucial enfocarse más en las fortalezas que en las debilidades, aunque esto puede ser un reto, ya que tendemos a concentrarnos en mejorar lo que no hacemos tan bien.

Por ejemplo, en un equipo de fútbol, si tienes un jugador excelente en defensa, no deberías intentar convertirlo en un delantero rápido y potente. En lugar de eso, debes potenciar sus habilidades defensivas.

Debes cambiar tu enfoque de trabajar en las debilidades a centrarte en las fortalezas de las personas. Esto te permitirá ver que tus propias fortalezas son más significativas que tus debilidades.

No es posible ser excepcional en todo, pero sí puedes destacar en algunas áreas. Por lo tanto, es más eficaz concentrarte en mejorar esas ventajas que ya posees.

Imagina si los padres de Pablo Picasso lo hubieran forzado a mejorar en ciencias o literatura en lugar de apoyarlo en su talento artístico. Es probable que nunca se hubiera convertido en uno de los mejores pintores de la historia.

Enfoque en la solución y no en el problema

En el coaching de negocios, es más efectivo enfocarse en las soluciones en lugar de los problemas. Si alguien se presenta ante ti con un inconveniente, tu trabajo es cambiar su mentalidad.

Para que también vengan con una solución:

• Considera estas eventualidades como oportunidades para encontrar mejores soluciones. Piensa primero en los resultados antes de acudir a alguien. Entrena tu mente para asociar constantemente estos conceptos.

• Cuando apoyes en un proyecto, centra tu atención en las oportunidades futuras, no en el rendimiento pasado, ya que muchas personas pueden perder la confianza debido a sus errores anteriores.

• Por ejemplo, si iniciaste cuatro proyectos de marketing hace un año y solo dos han sido exitosos, enfócate en los que han dado resultados positivos y no en los que fracasaron.

• Como coach, siempre debes resaltar los aspectos positivos que contribuyen al crecimiento de las empresas y los emprendedores.

Analogía de la motivación

• Hay una vieja analogía sobre la motivación que compara a un burro con una zanahoria atada a un palo. El burro avanza hacia la zanahoria, pero una vez que se la quitas, se detiene.

• La otra forma de motivar al burro es con un palo detrás, lo que lo mueve a escapar del golpe. Pero nuevamente, cuando dejas de usar el palo, el burro se detiene.

En el coaching, debemos alejarnos de esta analogía de la zanahoria y el palo, porque si tratas a las personas como burros, actuarán como tales.

Si les quitas la motivación o los incentivos, se detendrán:

• La estrategia a adoptar es ver a las personas como semillas listas para germinar. Tu tarea es regarlas y eliminar las malas hierbas para impulsar su crecimiento y ayudarles a desarrollar su potencial intrínseco.