Segmentación y definición del mercado objetivo

Diferencia entre datos demográficos (hechos) y psicográficos (motivaciones)

Antes de iniciar cualquier esfuerzo de comercialización, es imperativo establecer con precisión a quién nos dirigimos, una tarea que a menudo resulta más compleja de lo que aparenta.

Para construir un perfil de cliente robusto, debemos distinguir entre dos tipos de datos fundamentales.

Por un lado, están los datos demográficos, que constituyen hechos medibles y objetivos como la edad, el nivel de ingresos, el grado educativo, la ubicación geográfica o el estado civil.

Por otro lado, y con igual o mayor importancia, se encuentran los datos psicográficos.

Estos son elementos subjetivos y difíciles de cuantificar que describen la psique del consumidor: sus miedos, esperanzas, aspiraciones, motivaciones profundas y afinidades.

Mientras que la demografía nos dice "quién" es el cliente, la psicografía nos revela "por qué" actúa de cierta manera, siendo esta última mucho más matizada ya que varía intensamente de un individuo a otro.

La importancia de desafiar suposiciones iniciales sobre el cliente

Es común que los emprendedores inicien un proyecto basándose en suposiciones erróneas sobre quién será su consumidor final.

Por ejemplo, imaginemos a alguien que desea abrir una cafetería de juegos de mesa.

Inicialmente, podría asumir que su público objetivo son los "jugadores empedernidos" o "geeks".

Sin embargo, tras observar el comportamiento real o el entorno, podría descubrir que su cliente principal no es el jugador solitario, sino grupos de amigos que buscan una actividad social, o quizás padres que buscan entretenimiento analógico para sus hijos.

Aferrarse a la idea inicial sin validarla puede llevar al fracaso; es vital corregir estas hipótesis tempranamente mediante la conversación directa con personas reales y la observación en el terreno para ajustar el modelo de negocio a la realidad del mercado.

Identificación de nichos específicos

Definir el mercado objetivo requiere diseccionar grupos amplios para encontrar el segmento más rentable y leal.

Siguiendo el ejemplo de la cafetería, aunque a casi todo el mundo le puede gustar el café o los juegos, no se puede atender a todos por igual.

La ubicación y el horario son filtros determinantes; un local en una zona financiera atraerá a ejecutivos buscando un descanso rápido (adultos), mientras que uno en un suburbio residencial atraerá a familias los fines de semana.

El objetivo es identificar qué grupo demográfico específico —por ejemplo, estudiantes universitarios que van en grupos grandes versus parejas en una citaâ€