La comunicación verbal y no verbal en la venta

Elementos de la comunicación: emisor, receptor, código y canal

La comunicación efectiva es la piedra angular de cualquier transacción comercial exitosa.

Para que esta ocurra, es indispensable la interacción entre un emisor, que origina la información, y un receptor, que puede ser un individuo o un grupo.

El proceso se articula mediante un mensaje (lo que se quiere transmitir), un canal (el medio físico o digital, como un correo electrónico, una llamada o una reunión presencial) y, crucialmente, un código.

Este último punto es vital: no es necesario que ambas partes "hablen" el mismo idioma con fluidez, pero sí que comprendan el código empleado.

Por ejemplo, un vendedor técnico puede comunicarse con un gerente financiero si ambos comprenden la terminología de negocios, aunque sus lenguajes nativos funcionales sean distintos.

Si el código no se comparte o se entiende, la comunicación se rompe, imposibilitando la persuasión y la venta.

Impacto del lenguaje corporal, tono de voz y microexpresiones

En la interacción humana, las palabras (comunicación verbal) representan apenas una fracción del impacto total del mensaje.

Según estudios citados en el ámbito de la psicología del consumidor, solo el 7% de la comunicación es verbal, mientras que el 38% es paraverbal (tono, volumen, velocidad) y el 55% es corporal.

La paralingüística, que incluye la entonación y las pausas, puede cambiar radicalmente el significado de una frase; un "sí, claro" puede sonar a aceptación o a sarcasmo dependiendo únicamente de la entonación.

Además, las microexpresiones faciales actúan como un radar emocional, revelando si el cliente está realmente interesado, confundido o molesto, incluso antes de que pronuncie una palabra.

Coherencia entre lo que se dice y cómo se dice

La credibilidad de un vendedor depende de la congruencia entre su discurso verbal y su comportamiento no verbal.

Si un profesional afirma estar entusiasmado por ayudar a un cliente, pero su expresión facial es plana, evita el contacto visual o mantiene una postura cerrada (brazos cruzados), el receptor percibirá intuitivamente el mensaje no verbal como el verdadero, generando desconfianza.

Para ser persuasivo, es necesario evitar gestos negativos que denoten aburrimiento o impaciencia, como mirar hacia otro lado o manipular obj