Análisis de Gestos en la Toma de Decisiones

Frotar la barbilla (Evaluación)

Cuando una persona está en medio de un proceso de toma de decisiones, a menudo realizará un gesto de evaluación.

El gesto más común es llevarse la mano a la barbilla, ya sea para sostenerla, acariciarla o frotarla.

Si usted está presentando una oferta o una propuesta y su interlocutor comienza a frotarse la barbilla, es una señal positiva.

Indica que está considerando seriamente lo que usted ha dicho. Este es un momento crítico en el que no debe interrumpir.

Debe darle tiempo y espacio para que ejecute su estrategia interna de decisión, especialmente si es una persona de naturaleza introvertida, que necesita pensar en silencio antes de hablar.

Detectar el "No" antes de que se diga

El gesto de evaluación de la barbilla es solo el comienzo; el gesto que sigue a la reflexión es el que le dirá la respuesta antes de que la verbalice.

Si, después de frotarse la barbilla, la persona se echa hacia atrás en su silla, cruza los brazos o las piernas, o adopta cualquier postura de cierre, puede estar casi seguro de que la decisión es negativa para usted.

Este es el momento de actuar. Usted debe interrumpir antes de que la persona diga "No".

Una vez que una persona verbaliza un "No", se aferrará a esa posición por un principio de coherencia, y será mucho más difícil hacerla cambiar de opinión.

En ese momento, debe hacer preguntas para reabrir el diálogo: "¿Qué información adicional necesita?" o "¿Qué parte de la propuesta es la que le genera dudas?".

La importancia de los pies en el suelo

Los estudios sobre negociación muestran que las personas que toman decisiones importantes rara vez lo hacen con las piernas cruzadas.

Por lo general, adoptan una postura más "anclada", con ambos pies firmemente plantados en el suelo.

Si su interlocutor está en una postura cerrada, (tobillo sobre la rodilla) y además sujeta esa pierna con las manos, es una señal de terquedad e inflexibilidad.

Antes de pedirle que tome una decisión, debe conseguir que "desarme" esa postura.

Puede hacerlo de forma sutil, por ejemplo, ofreciéndole un documento o pidiéndole que vea algo en su ordenador,