Escucha a tus clientes

Escucha a tus clientes

Una sesión de coaching no es un monólogo donde hacemos alarde de nuestros conocimientos, si no existe un intercambio verbal entre el cliente y el coach, es imposible que podamos comprender cuáles son sus necesidades y poder satisfacerlas con eficiencia.

Lamentablemente, muchos coaches asumen la mala práctica de no brindarle a sus clientes el espacio necesario para que estos se puedan desenvolver con honestidad y transmitan sus expectativas y aspiraciones de la mejor manera posible.

Aprender a escuchar es una de las habilidades más valiosas de todo buen comunicador, por lo que debes procurar estar atento a lo que expresa tu cliente si deseas que tus sesiones tengan el mejor resultado posible. Durante el desarrollo de la siguiente guia estaremos abordando algunos de los elementos más importantes en torno a la necesidad de escuchar a nuestros clientes.

Genera espacios para que tu cliente se pueda expresar con total libertad

Cuando lleves a cabo una sesión de coaching con tus clientes, debes habilitar los espacios adecuados para que tu cliente cuente con toda la libertad de expresarse a su gusto. Independientemente de que la conversación pueda derivar en temas banales en determinados momentos, debes tener la habilidad suficiente para saber discernir entre la información que tiene valor y la que no lo tiene.

Todos los grandes maestros y oradores confieren una gran importancia a la habilidad de la escucha, ya que cuando deseamos transmitir conocimientos debemos conocer a quién va dirigido este conocimiento. Puedes configurar tus sesiones de coaching de la manera que estimes conveniente, pero siempre deja un espacio para que el cliente se desenvuelva sin presión o guia de tu parte. Esta será la oportunidad que posee el cliente para contarnos todo lo que desee o realizar preguntas que le inquiete.

Realiza preguntas que fomenten el diálogo

Las preguntas son un recurso de gran valor durante la comunicación con nuestros clientes. En dependencia de la pregunta que realicemos será la calidad de la conversación. Si deseas hacer fluir un diálogo natural, puedes probar con realizar preguntas que no sean de si o no, sino que conlleven a una explicación profunda. Durante la explicación del cliente, puedes participar del intercambio ya sea reforzando su opinión o contradiciéndola con tu punto de vista, la idea es generar debate para profundizar en los intereses y apreciaciones reales del cliente.

Alivia los momentos de tensión

Es normal que una conversación no fluya de la mejor manera en todo momento, lo lógico es que se generen ciertos puntos de tensión que son inducidos cuando tocamos temas sensibles o complejos para el cliente. Si logras identificar que la conversación se encuentra en un punto de tensión, lo mejor es intentar disuadirla para que se pueda retomar el camino sin perder el intercambio y el diálogo con el cliente.

Para aliviar los momentos de tensión, puedes probar con cambiar el tema temporalmente hacia otro tema más trivial, que no demande de la atención activa del cliente y sobre todo que le permita relajarse por un rato. Posteriormente a haber aliviado la tensión por unos instantes, intenta introducir el tema de forma gradual, evaluando las reacciones del cliente en cada momento. Debes tener presente que tu principal objetivo es que el cliente no se muestre disuasivo a participar en el intercambio, debes apreciar de él una actitud receptiva en todo momento.

Si consideras que lo mejor es posponer la sesión para garantizar la calidad de la conversación, no dudes en hacerlo. Es mejor perder algo de tiempo que gastarlo inútilmente en intentar ayudar a alguien que no se encuentra preparado para ser ayudado.