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Test Fases clave de un proceso de negociación
Temario
1ª PREGUNTA: Según el texto, ¿qué es lo primero que se debe hacer antes de sentarse a negociar?
Realizar un análisis profundo de la situación
Comenzar haciendo concesiones para generar confianza
Elegir un territorio neutral sin más preparativos
Definir sanciones para incumplimientos futuros
2ª PREGUNTA: En la fase de inicio, ¿qué proporción aproximada del tiempo total ocupa?
Diez por ciento
Cinco por ciento
Veinticinco por ciento
Cincuenta por ciento
3ª PREGUNTA: ¿Por qué se recomienda hablar de temas neutrales al inicio?
Para imponer autoridad desde el principio
Para cerrar acuerdos preliminares rápidamente
Para romper el hielo y facilitar el diálogo
Para presentar la última oferta de inmediato
4ª PREGUNTA: En la preparación logística, ¿qué elementos se deben definir?
Únicamente el precio y los plazos
El número de concesiones por cada parte
Las sanciones legales del acuerdo
El orden del día, los tiempos y el lugar del encuentro
5ª PREGUNTA: Al recibir una propuesta del oponente, ¿qué recomienda el texto?
Escuchar con atención, tomarse tiempo y hacer preguntas para clarificar
Contraofertar de inmediato para mostrar firmeza
Aceptar la primera oferta si parece razonable
Responder con una concesión para acelerar el cierre
6ª PREGUNTA: ¿Cuál es la regla de oro respecto a las concesiones?
Ceder siempre en cada intercambio
No hacer concesiones gratuitas y pedir algo a cambio
Realizar muchas pequeñas concesiones aunque no valgan
Evitar comunicar que se hace una concesión
7ª PREGUNTA: ¿Qué se sugiere hacer al inicio de la fase de cierre?
Firmar de inmediato para evitar cambios
Introducir nuevas demandas de última hora
Resumir los logros de ambas partes antes de redactar el acuerdo
Revisar las concesiones aisladas una por una
8ª PREGUNTA: Si la posición final es peor que tu alternativa sin acuerdo, ¿qué indica el texto?
Seguir negociando indefinidamente
Firmar y corregir después por escrito
Hacer concesiones de última hora
No firmar y evitar el acuerdo
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