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Test La técnica de la [respuesta U-P] para objeciones lógicas
Temario
1ª PREGUNTA: ¿Qué significan las siglas "U-P" en la técnica de la "respuesta U-P"?
Unión y Propósito
Incertidumbre (Uncertainty) y Potencial (Potential)
Utilidad y Persuasión
Urgencia y Prioridad
2ª PREGUNTA: ¿En qué consiste el primer paso, "Unirse", de la técnica de la "respuesta U-P"?
Admitir una pequeña incertidumbre o un defecto menor en tu propuesta para parecer más honesto y creíble
Presentar el gran potencial que tiene tu propuesta
Unirse a la otra persona para criticar a un tercero
Ignorar la objeción y cambiar de tema
3ª PREGUNTA: ¿Qué es la técnica de la "reestructuración de objeciones"?
Refutar directamente la objeción con hechos
Traducir la objeción superficial a su principio emocional subyacente para abordarla de forma más eficaz
Ignorar la emoción y centrarse en la lógica
Aceptar la objeción sin discutirla
4ª PREGUNTA: ¿Cuál es un ejemplo práctico de la técnica del "toque personal" que aprovecha el principio de reciprocidad?
Admitir un defecto menor en tu propuesta
Presentar datos para respaldar tu argumento
Visitar a un compañero para hablar en persona en lugar de enviar un correo electrónico impersonal
Reestructurar una objeción sobre el precio a una sobre el valor
5ª PREGUNTA: En la "respuesta U-P", ¿por qué es más efectivo presentar primero el potencial de un resultado y luego los datos?
Porque los datos son menos importantes que el potencial
Porque ancla a la persona en el mejor escenario posible y hace el resto del argumento más persuasivo
Porque confunde a la otra persona y te da ventaja
Porque demuestra que no tienes toda la información necesaria
6ª PREGUNTA: Si un compañero se opone al alto costo de una herramienta, ¿cómo se podría reestructurar la objeción?
Trasladando la objeción del hecho (el precio) a un principio emocional (el valor que se recibirá por él)
Ignorando el costo y hablando solo de las características de la herramienta
Ofreciéndote a pagar una parte de la herramienta de tu bolsillo
Diciendo que el precio no es negociable y es la única opción
7ª PREGUNTA: ¿Por qué usar el nombre de una persona se considera un "toque personal"?
Porque demuestra que tienes buena memoria
Porque es una formalidad obligatoria en el entorno laboral
Porque humaniza la interacción y hace que la persona se sienta más valorada
Porque permite iniciar la conversación de forma más rápida
8ª PREGUNTA: ¿Cuál es el objetivo de la técnica de la reestructuración?
Ganar la discusión superficial a toda costa
Demostrar que la otra persona está siendo demasiado emocional
Abordar la verdadera raíz del problema en lugar de perder el tiempo en discusiones superficiales
Evitar hablar del problema real para mantener la paz
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