1.7. ENTENDER LOS MIEDOS DEL CLIENTE

¿Quién no ha sentido miedo a cambiar por completo su método de vida?

¿Quién no se ha enfrentado alguna vez al reto del emprendimiento?

¿Has podido en alguna ocasión desprenderte de las poderosas y congeladoras cadenas del miedo al fracaso?

Primeramente, nosotros mismos. Aventurándonos en la era digital como Coach de Negocios. Hemos sentido el miedo a lo desconocido porque no vemos el final del camino. Solamente desde la experiencia les comparto que no hay necesidad de anticiparnos al futuro porque el camino se va haciendo poco a poco con nuestros propios pies. Cada cual es responsable del punto en que está y el lugar a donde quiere llegar el día de mañana. Has visto a tus vecinos, a tus compañeros de trabajo o amigos; te parecerá que unos van ya muy lejos y otros no han notado que nadie más salvo ellos mismos pueden cambiar su situación actual.

Para poder entender los miedos del cliente amigos míos, primero debemos ver cómo funciona en nosotros. Hay que autoanalizarse como entidad bio-psico-social. Hemos sido educados durante siglos a que el miedo es una respuesta del instinto de conservación para nuestro presente mismo. Entonces ¿qué sucedería si lo perdemos? No sabríamos hasta dónde podemos llegar realmente. Siempre podemos saber lo que perderíamos, pero nunca sabremos lo que ganaríamos si lo intentamos.

1. Identificar los miedos.

Si vamos al plano de negocios la precaución es un factor lógico de la falta de confianza de muchos clientes principiantes que no conocen a fondo de qué se trata el asunto y qué ventajas puede traer emprender en un nuevo sector. Los temores del cliente por lo general son similares en muchos casos, y conociéndolos podemos saber cómo darle mejores soluciones para ambas partes.

2.  Miedo a lo desconocido.

Por lo general nadie quiere salir de su círculo vicioso de costumbres porque no saben que están inmersos en él. Siempre algo nuevo es desconocido y más si alguien intenta proponernos un negocio o vendernos algo. Es usual cuando ofrecemos nuestro servicio el rechazo de un consumidor porque este tiene miedo al error o el fracaso en las decisiones que tome; miedo a repetir malas experiencias anteriores; a ser estafados o engañados, miedo a perder dinero, a adquirir deudas; miedo a los prejuicios y la presión de terceras personas, o lo que es pero aun medo a las palabras y el vocabulario que usamos para vender.

3. Vocabulario para vender.

Este aspecto suele ser un grano de arena en toda la playa, pero tiene mucha carga en el resultado de nuestro objetivo. Siempre debemos conocer a qué tipo de público nos estamos dirigiendo y es de notar en una conversación como una simple palabra puede cambiar la aptitud de la conversación.

¿Por qué es importante nuestro vocabulario?

Nuestro vocabulario es importante porque es un medio de expresión y comunicación con nuestros semejantes mediante el cual podemos explicar con argumentos que queremos específicamente, su uso puede tener efectos positivos o negativos; también tenemos el lenguaje corporal que debe ir acorde con nuestro lenguaje oral y la escritura.

Últimamente por la prisa de estos días queremos obtener nuestro resultado lo más rápido posible sin tanto esfuerzo, todos quieren hacer un trabajo fácil pero, con el Coaching no se trata de vender solamente sino de establecer vínculos duraderos, y para ello debemos cuidar tanto nuestra imagen como nuestras palabreas en todo momento.

Una de las palabras que detienen a nuestros clientes es precio. Ya nuestro cliente está pensando en dinero que debe pagar desde el comienzo, esto aleja al cliente de la oferta. En este caso sería mejor emplear la palabra inversión o importe. Así enfocamos el concepto de valor y no de costo.

Comprar. Nadie quiere comprar porque implica gastar dinero, aunque en un final sería lo mismo, una palabra más suave sería adquirir.

Vender. Es un término común que podemos usar pero en ámbitos más profesionales usaríamos Ofertar.

Contrato. Puede sonar algo comprometedor y formal, y si queremos generar algo de confianza con el cliente podemos ofrecerle un acuerdo y no un contrato.

Firmar. Este puede sonar igual de serio que la anterior así que podemos solicitar aprobación o autorización.

Todos estos términos que estamos intercambiando aquí pueden tener un uso relativo, recuerda que no todos los clientes ni los escenarios de negocios son iguales y cada vocabulario puede depender de lo que vendas de igual forma aquí están para su consulta.

4. ¿Cómo eliminar miedos del cliente?

Dentro de una propuesta de negocios podemos aclarar que los miedos son totalmente normales pero debemos aprender herramientas para generar confianza en nuestra empresa y ahuyentar este miedo. Una de las formas de demostrar nuestra estabilidad para eliminar sus miedos es:

Usar iconos de confianza para nuestra página web como pagos mediante plataformas bancarias de prestigio como (PayPal, Zelle, o MasterCard).

Incluir en tu sitio los logos de asociaciones a las que perteneces para legitimar tu negocio, puede ser una forma de marcar tu diferencia de la competencia.

Ofrecer garantías de servicios o productos, es una forma de que el cliente vea una ventaja en ti como empresa y saber que no perderán dinero al hacer una compra; esta opción te permitirá más ventas y clientes frecuentes.

Agregar información de contacto. Darle al cliente varias formas de contactarte como tu nombre y apellidos, tu dirección, teléfonos, correo empresarial les ayudara a consultar todo tipo de dudas y los mantendremos más cerca.

Testimonios de clientes satisfechos con su aprobación para el uso en tu página web ayudará a que sea un sitio genuino y de referencia para otras personas el criterio de los clientes es muy importante para nuestro crecimiento y trayectoria.

Mostrar advertencias legales como las políticas de privacidad devoluciones, seguros de garantía y condiciones de contrato, demostrarán seriedad y profesionalidad en el asesoramiento que brindas y consolidará por supuesto tú web con respecto a otros competidores en el mercado.

5. Paso de avance.

En este curso de Coach de negocios como hemos hablado con anterioridad es importante que todos estos factores contribuyan al acercamiento empático con los clientes que aún conservan el miedo e irán perdiendo poco a poco al conocer a fondo nuestra empresa. Parte de nuestro trabajo consiste en incentivar al cliente a obtener lo mejor de sí mismos en la vida diaria ya que estamos inmersos junto a él en un escenario común donde también le podemos dar la referencia de nuestro comienzo o el comienzo de otros que han llegado a su propósito; y hacerles plantearse nuevas metas.

Entonces, ya saben quién eres; ya hay un paso de avance.