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4.5. TÉCNICAS INTERROGATIVAS

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   Fichero Apuntes........

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1. Las preguntas poderosas

Las técnicas interrogativas son la principal herramienta con que trabaja el coach, ayuda a clasificar objetivos y a optimizar capacidades personales, facilitando el aprendizaje y el crecimiento en el grado de compromiso del cliente.


Se caracterizan por:

  • No tienen el objeto de obtener más       información, sino hacer pensar al cliente, hacerlo sentir o reaccionar de       manera diferente acerca de un asunto específico.

  • Se refiere a las palabras y el tono en que usamos las mismas. Muchos de los problemas de comunicación parten no solo de las palabras, sino de la manera en que se expresan (volumen, rapidez, el modo), en el “cómo se dicen”. En los procesos de coaching lograr entender “aquello que se dice” a la vez que se hace una lectura correcta de aquello que se transmite de forma indirecta, sentimientos y formas de pensar, es importante para aumentar la eficacia del proceso de coaching.


Estas consideraciones parten del principio que un asunto definido de manera limitante o restrictiva, dificulta las soluciones, y viceversa, las propicia.


No tiene sentido, en el proceso de coaching, abordar el asunto siempre de la misma manera o desde el enfoque del cliente. Partiendo del presupuesto de que un cliente solicita la ayuda de coaching cuando ya ha explorado de manera personal sus objetivos y ambiciones. Entonces es necesario en ocasiones “reconfigurar” su forma de percibir la situación.


Aun sabiendo cuáles son los hábitos saludables, pocas personas se adhieren a los mismos, siendo así no por problemas de información, sino por hábitos y patrones mentales fuertemente arraigados, que requieren se les transforme.


Las preguntas que transforman las estructuras de referencia son las que permiten actuar de diferente manera y son la técnica esencial y característica de los procesos de coaching.


Hay varios aspectos a considerar:

  • No hacer preguntas que no puedan ser       justificadas. Se debe ser capaz de responder en el momento, por qué se ha       pedido esa información.

  • Al preguntar, llamando al cliente por su       nombre, o los vocablos tú, usted, nos brindará respuestas más fiables que       si se enfocan de manera abstracta. Así mismo, cuando usamos enunciados       afirmativos, las respuestas son más fiables que si usamos enunciados       negativos.

  • Al preguntar, no se debe sugerir la respuesta,       no debe contener alternativas cerradas (o…o…), ni categorías que       conlleven una implicación.

  • No debe preguntarse de manera que se deba       responder de manera obligatoriamente pormenorizada, caso necesario,       entonces se deben formular varias preguntas escalonadamente. Preguntas       cortas, de solo una idea a la vez. Una pregunta larga puede no cumplir su       objetivo ya que puede ser olvidada en parte.

  • Las preguntas deben formularse buscando       sencillez y claridad, eligiendo tiempos verbales activos en vez de       pasivos y formuladas en el lenguaje del interlocutor.


En los procesos de coaching, las preguntas poderosas, permiten obtener nueva información y generar nuevas ideas, por eso es necesario formularlas de manera que no se muestre la intención de influir en la respuesta. Estas preguntas se conocen como preguntas neutrales y permiten una respuesta abierta del cliente. Ejemplo, una pregunta directa como “¿estás decepcionada?”, le propone al cliente una emoción específica, centrando la atención en ese sentimiento, en detrimento de otras emociones y a veces exagerando el mismo. En cambio, una pregunta neutral y abierta, tipo “¿cómo se siente?”, el interlocutor define sus sentimientos sin limitaciones ni interferencias previas.


También se debe evitar preguntas de negación, por ejemplo “¿qué le impide….?”, esto provoca que el cliente se centre en bloqueos y dificultades. En cambio, las preguntas formuladas de manera positiva pueden ayudar al diseño de soluciones.


Formular preguntas cerradas libera a las personas de pensar, caso contrario, las preguntas abiertas las obliga a hacerlo por sí mismas. Si bien las preguntas abiertas son más efectivas, en los procesos de coaching es necesario intercalarlas con preguntas cerradas.

  • Preguntas abiertas: Son más       eficaces para generar responsabilidad y consciencia en el proceso de       coaching, permiten que se materialicen ideas. Comienzan por adverbios o       pronombres interrogativos como: “quién, qué, dónde, cuándo, cuáles, para       qué”. Evita respuestas de tipo, Sí, No, Quizá, haciendo que el       interlocutor intervenga activamente. Aumentan la amplitud del discurso.

  • Preguntas cerradas: Son útiles       para verificar la información, comprobar que se ha entendido.       Generalmente comienzan con un verbo, se promueven respuestas breves y no       incitan el diálogo. Al final de las sesiones pueden ser útiles ya que       permiten centrar conclusiones.



2. Elección cuidadosa de las palabras a utilizar

Las preguntas deben ser breves y concisas, permitiendo que el máximo tiempo posible de las sesiones sea ocupado por los clientes. Las preguntas largas, conscientes o inconscientemente, responden al deseo de proponer soluciones, acelerar el proceso de coaching, obtener reconocimiento, en resumen, interferir en la autonomía del coachee Si quieres seguir con los estudios te ofrecemos una superoferta, podrás acceder a todos los cursos de la web por un único pago de 55€

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