3.7. PLANIFICACIÓN DE LA PRIMERA SESIÓN (I)

El coaching empieza con el primer encuentro entre el cliente y su coach. Ahí se construye la sintonía entre ambos, donde se establecen los cimientos de la confianza mutua y donde comienza el trabajo del coach. Este encuentro define el escenario, atiende a los detalles prácticos acerca de cómo va a funcionar el coaching, y permite explorar la situación actual del cliente y marcar la pauta del trabajo futuro.

Este primer encuentro se compone de las siguientes fases:

1. Sentar las bases de la confianza mutua.

2. Reunir y evaluar información sobre el cliente.

3. Descubrir las expectativas del cliente.

4. Determinar las preocupaciones del cliente.

5. Proyectar una alianza de coaching.

6. Responsabilizar a ambas partes con el programa.

7. Abordar la cuestión más inmediata.

1. Sentar las bases de la confianza mutua

Sintonía significa respeto e influencia recíprocos. Para causar una primera impresión hay solo una oportunidad, pero la sintonía puede establecerse en cualquier momento y nace del intento de comprender al otro en sus propios términos, ver el mundo desde su punto de vista, imaginar que estás en su piel. No es amistad, sino voluntad de estar abierto. No significa estar de acuerdo, se puede estar en total desacuerdo y tener sintonía con el otro.

No es una cualidad excluyente a todo o nada, existen varios grados de sintonía y cuando se mantiene en el tiempo, desemboca en confianza. Si no se hace nada para interferir con ella, se puede establecer en muchos niveles. La sintonía es algo natural.

Respeto de los valores y creencias:

• Es importante respetar las creencias y valores del coachee, no necesariamente estando de acuerdo con él, sino tratando de ver las cosas desde su punto de vista y emprender la acción de coaching con curiosidad y disposición para modificar esa perspectiva. De otra forma, solo se terminaría haciendo coaching a gente parecida en cuanto a valores y creencias y/o tratando que se parecieran aún más a uno.

• Se puede estar o no de acuerdo con lo que ha hecho el cliente, pero eso no es impedimento para aceptar y respetar lo que hizo de acuerdo a sus circunstancias. En caso que no se logre el respeto a las creencias y valores del coachee, entonces es preferible no tomarlo. El coach también tiene derecho a tener y respetar sus propios límites.

Igualar el comportamiento:

• Vídeos de personas con buena relación demuestran la existencia de una especie de danza en el lenguaje corporal. Una persona hace un gesto y unos segundos más tarde la otra hace un gesto similar. Las dos tienden a moverse al mismo ritmo y a la misma velocidad. Su lenguaje corporal se iguala. William Condon llamó a este fenómeno Microrritmos Culturales.

• Lo mismo sucede con el tono de voz. Quienes disfrutan de una buena relación tienden a hablar a la misma velocidad y al mismo volumen, también el período de latencia. Incluso cuando tienen una relación muy íntima puede que respiren al unísono.

• Eso es sintonía en el aspecto del comportamiento. Tiene que surgir de un deseo sincero de entrar en el modelo del mundo del otro y comprenderle. Entonces se convierte en algo fácil, poderoso y natural.

• Se debe prestar atención al comportamiento del cliente. Si está de pie, quedarse de pie, moverse a su mismo  ritmo, igualar su grado de contacto visual. Intentar tener el mismo tono y volumen de voz, identificar la cantidad de espacio que necesita. Entonces el cliente comprende de manera inconsciente que intentas sinceramente entrar en su mundo y empezará a sentirse cómodo.

• Igualar no es imitar, no se trata de copiar minuciosamente los movimientos del cliente, ya que en ese caso el efecto sería el contrario al deseado. Empezará a sentirse incómodo.

• Cuando se está en desacuerdo con el cliente, es bueno asegurarse de igualar sus movimientos y tono de voz, esos gestos y también la voz, indicarán al cliente que aún le respetas y le comprendes.

• En el primer encuentro comienza igualando:

        > Postura en general.

        > Velocidad de movimientos.

        > Contacto visual.

        > Velocidad del habla.

        > Volumen de voz.

        > Si ves que la sesión no va bien, concéntrate menos en lo que dices y más en igualar cuerpo y voz.

Igualar palabras:

• Las palabras de las personas reflejan sus pensamientos y éstos, a su vez, reflejan su realidad. Por eso se hace necesario tomar nota de las palabras o frases importantes que el coachee utiliza para sus valores y la manera en que las enfatiza. Emplear las mismas palabras por parte del coach, hace que el cliente perciba que se le presta atención a lo que siente y a lo que le importa. Esto es lo que se conoce como backtracking o recapitulación.

• Parafrasear no demuestra que se haya comprendido, ya que el coach usa sus propias palabras y refleja su realidad, por más que en alguna ocasión se parezca a la del cliente.

• Al recapitular reformulas en sus propias palabras los puntos clave para el cliente e incluso, igualas sus gestos. Recapitular es útil en todas las etapas del coaching si deseas:

        > Comprobar que tu cliente y tú estáis de acuerdo.

        > Construir y demostrar sintonía dando pruebas de que estás escuchando realmente.

        > Evitar los malentendidos.

        > Aclarar los valores del cliente.

• Recapitular es sencillo y eficaz. Pero, y tal como sucede al igualar el lenguaje corporal, muéstrate respetuoso e iguala sólo lo importante sino el cliente pensará: ¿Por qué el coach repite lo que yo digo?

Igualar el pensamiento:

Si quieres seguir con los estudios te ofrecemos una superoferta, podrás acceder a todos los cursos de la web por un único pago de 55€