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13.11. EL PITCH DE LA EMPRESA

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El “pitch” de la empresa o “elevator pitch” es un arma poderosa que poseemos los emprendedores para vender la idea de nuestro negocio lo más concisamente posible. Digamos que te encuentras con un antiguo conocido y te pregunta sobre tu nuevo emprendimiento, pero es muy complejo de explicar y mientras pones en orden tus ideas para convertirlas en palabras, tu interlocutor tiene que irse. De estar previamente preparado, lo más probable es que le hubieras resumido brevemente sobre tu empresa y habrías creado un nuevo contacto como potencial apoyo para tu emprendimiento.


Este es uno de los múltiples ejemplos en los que un “elevator pitch” te habría sido extremadamente útil. También en los eventos de networking darás mucho uso a esta herramienta, ya que cuentas con poco tiempo para fomentar una primera impresión satisfactoria. Ten siempre listo tu “pitch” porque no sabes en que momento te vas a encontrar con una persona de interés y va a querer indagar sobre tu empresa. Cuando decides entrar al universo de las ventas, cada persona que conozcas es un cliente potencial.



1. Características del “elevator pitch”

Una vez que estés claro de tu idea de negocio, tus proyecciones financieras y tus estrategias de venta específicas, puedes entonces componer tu “pitch” de forma decisiva. Conformarás entonces un discurso breve que exprese de forma clara, sucinta y convincente lo que realiza tu emprendimiento.


Un “elevator pitch” como su nombre lo indica no debería durar más de 20 o 30 segundos, o lo que dura un viaje en un elevador.


Tiene que ser breve, atrayente y memorable.


Dentro de su contenido debe tocar lo que hace tu negocio, tu producto o servicio, tu idea de emprendimiento, en resumen, lo que te hace único y que problema o necesidad puedes resolver a quien te escucha.


Debes enfocar tu discurso de forma que cualquier potencial cliente que lo escuche se lleve la idea del problema o la necesidad que tu empresa puede satisfacer de una forma única hasta ahora en el mercado.


Si te dedicas a investigar en línea sobre las “elevator pitchs”, tanto en artículos sobre el tema, como en libros especializados de negocios podrás ver que en la mayoría de las ocasiones estas son descritas como:” una descripción de tu empresa confeccionada para que quien la escuche recuerde y confíe en los detalles particulares y precisos que expones en el “pitch” sobre tu emprendimiento.


Muchos artículos recomiendan utilizar el “elevator pitch” como una descripción que clarifica y ayuda a los clientes a recordar tu empresa. Pero esta definición se queda corta, ya que no menciona el potencial que esta tiene como un instrumento eficaz para tus esfuerzos de venta. Un buen “elevator pitch” supera por mucho a una tarjeta de negocios o un folleto, que se usan normalmente como medios informativos sobre el emprendimiento.


Mucho más allá, elaborar un buen “elevator pitch” puede resultar en la diferencia entre completar una venta en ese mismo momento o tener que aplazarla para clarificar ciertos aspectos.


Debes elaborar tu “elevator pitch” de una forma que haga sentir a la persona que la esté escuchando una necesidad imperiosa de escuchar más sobre tu empresa y que quiera comprar el producto o servicio que ofreces en ese mismo momento.


En los 30 segundos o minuto en que tengas la atención de tu interlocutor, este debe irse con una sensación de que necesita tu servicio o producto, de que va a representar un beneficio para él y que lo quiere lo antes posible.


No siempre vas a poder realizar la venta en ese mismo momento, pero debes al menos de tratar de conseguir una reunión posterior en otra locación donde terminar la venta o incluso incrementarla más de lo que inicialmente tenías pensado.


Ser lo más persuasivo posible es una de los aspectos claves para un “elevator pitch” de calidad. No hagas preguntas que den el pie a responder que no.


Ejemplo #1

Te pongo un ejemplo de una descripción mal confeccionada para que veas que no hacer:

“Mi cafetería sirve alimentos muy ricos y cuenta con la mejor atención al cliente”.


Esta breve descripción es muy inespecífica, y se fusiona con la de cientos de otras cafeterías con alimentos ricos y buena atención al cliente. En otras palabras, no has dicho que hace a tu cafetería especial y única. No logras delimitar que necesidad especifica puedes resolverle al cliente para que escoja tu cafetería por encima de todas las demás.


Ejemplo #2

La mayoría de los coach de negocios coincidirán en que le faltan detalles a la descripción anterior y recomendarán una como esta:

“Mi cafetería sirve alimentos de la cocina mexicana preparados con ingredientes completamente orgánicos y además opciones veganas”


Esta descripción es relativamente buena, pero no todo lo abarcadora que pudiera ser. En este ejemplo se entra en más detalle y se tocan aspectos que lo separan del resto de las cafeterías. Pero aun así no logra ser todo lo convincente que puede ser, no persuade al cliente para ir lo antes posible a visitar esa cafetería. No consigue responder lo más importante, que es darle respuesta a una necesidad específica que tenga el cliente y que quiera resolver.



2. Pasos para confeccionar un “elevator pitch”

El proceso de realizar un “elevator pitch” puede ser largo y lo más común es que vayas utilizando múltiples versiones ha Si quieres seguir con los estudios te ofrecemos una superoferta, podrás acceder a todos los cursos de la web por un único pago de 55€.

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