El papel de las emociones en la toma de decisiones

La preva lencia de la emoción sobre la lógica en el proceso de compra

Las decisiones de compra rara vez son puramente lógicas; a menudo, los factores emocionales tienen un peso mayor que la información objetiva.

Aunque los consumidores consideran datos y hechos, estos suelen ser superados por desencadenantes psicológicos.

Por ejemplo, una persona puede comprar un reloj costoso no por su precisión horaria, que podría ser igual a la de uno barato, sino por cómo le hace sentir: exitoso, elegante o parte de un grupo exclusivo.

Justificación racional de decisiones emocionales

A menudo, los consumidores toman decisiones basadas en emociones y luego buscan razones lógicas para justificarlas.

Por ejemplo, un estudiante podría comprar una computadora de alta gama "para mejorar sus estudios", cuando la motivación real es el deseo de tener la última tecnología para videojuegos o estatus social.

Entender esto permite a los vendedores proporcionar los argumentos racionales que el cliente necesita para validar su impulso emocional de compra.

Impacto de la experiencia directa y la percepción en la formación de actitudes

Las actitudes hacia un producto o marca se forman en gran medida a través de la experiencia directa y la percepción subjetiva.

Si un cliente prueba un servicio y tiene una experiencia positiva, desarrollará una predisposición favorable que es resistente a los ataques de la competencia.

Por el contrario, una mala experiencia directa puede generar un rechazo duradero, independientemente de la publicidad.

Además, la percepción de valor puede ser manipulada; un mismo artículo puede ser percibido de manera diferente dependiendo de si se presenta como una marca de lujo o una genérica, alterando la actitud del consumidor hacia él.

Resumen

Las decisiones de compra priorizan factores emocionales sobre la lógica. Desencadenantes psicológicos, como sentirse exitoso, suelen superar a los datos objetivos al elegir un producto.

Los consumidores deciden por emociones y luego buscan justificaciones racionales. Los vendedores deben dar argumentos lógicos para validar ese impulso afectivo inicial de la compra.

Las actitudes dependen de la experiencia directa y percepción subjetiva. Una vivencia positiva genera predisposición favorable, mientras que manipular la presentación altera la percepción de valor.