Efecto señuelo y arquitectura de decisiones

Cómo una tercera opción irrelevante modifica la preferencia entre dos opciones

El efecto señuelo, también conocido como dominancia asimétrica, es un sesgo cognitivo que demuestra cómo la introducción de una tercera opción, aparentemente menos deseable, puede alterar drásticamente la decisión entre dos opciones originales.

Los seres humanos rara vez tomamos decisiones en términos absolutos; nuestro cerebro está cableado para eva luar el valor a través de comparaciones relativas.

Cuando nos enfrentamos a dos productos competitivos —digamos, un plan de software "Básico" barato y uno "Pro" costoso— la elección puede ser difícil.

Sin embargo, si introducimos un tercer plan, el "señuelo", que es similar en precio al "Pro" pero con muchas menos prestaciones, la opción "Pro" repentinamente brilla como una oferta superior.

El señuelo no está ahí para ser vendido, sino para cambiar el contexto de la comparación y empujar al consumidor hacia la opción más rentable para la empresa.

Manipulación de la percepción de valor mediante comparaciones asimétricas

Este fenómeno funciona porque el cerebro evita comparar cosas que son difíciles de eva luar, prefiriendo aquellas que son fácilmente comparables.

Al añadir una opción que es claramente inferior a una de las opciones principales (el objetivo) pero similar en precio, creamos una comparación asimétrica.

Por ejemplo, imaginemos una agencia de viajes que ofrece un tour a Roma con desayuno incluido y otro a París con desayuno incluido. La decisión es difícil.

Si la agencia añade una tercera opción: Roma sin desayuno al mismo precio que Roma con desayuno, la opción de Roma con desayuno se vuelve abrumadoramente atractiva, superando incluso a la opción de París.

El señuelo hace que el beneficio de la opción objetivo sea evidente y tangible, eliminando la duda y acelerando el cierre de la venta.

Aplicación en estructuras de precios y paquetes

En la práctica comercial, esta arquitectura de decisiones se utiliza frecuentemente para aumentar el ticket medio.

Una aplicación común se encuentra en la venta de dispositivos electrónicos o bebidas.

Si una tienda ofrece un teléfono de 64GB por 600€ y uno de 256GB por 900€, la diferencia de precio puede disuadir la compra del modelo caro.

Pero si introducen un modelo de 128GB por 850€ (el señuelo), el modelo de 256GB parece una ganga por solo 50€ más.

Del mismo modo, en la restauración, colocar un plato o botella de vino excesivamente caro en el menú (que nadie compra) sirve como señuelo para que los platos de precio medio-alto parezcan razonables y asequibles en comparación, evitando que el cliente elija la opción más barata por defecto.

Resumen

El efecto señuelo introduce una tercera opción irrelevante menos deseable. Esta alternativa altera la preferencia entre dos opciones originales, haciendo que una parezca superior inmediatamente.

El cerebro evita comparaciones absolutas complejas, prefiriendo las relativas fáciles. Añadir una opción inferior con precio similar al objetivo hace que este parezca una ganga irresistible.

El marketing usa esto para aumentar el ticket medio. Colocar un señuelo costoso hace que las opciones intermedias parezcan razonables, empujando al cliente hacia la rentabilidad.