Anclaje y ajustes de precios

Cómo la primera información recibida establece un estándar de juicio

El anclaje es un sesgo cognitivo donde la primera pieza de información que recibimos sobre un producto (el ancla) determina cómo eva luamos todo lo que sigue.

Si no tenemos una experiencia previa con un artículo, el primer precio que vemos se convierte en nuestro estándar de "cuánto debe costar".

Por ejemplo, si entramos a una tienda de tecnología y vemos un televisor nuevo por 2.000 euros, ese precio se convierte en el ancla.

Si luego vemos otro por 1.200 euros, nos parecerá barato en comparación, aunque objetivamente 1.200 euros sea una suma considerable.

Nuestra mente necesita coherencia y utiliza ese punto inicial para juzgar la equidad de los precios futuros dentro de la misma categoría.

Uso de precios de referencia para eva luar ofertas

Los consumidores raramente eva lúan los precios en términos absolutos; lo hacen en términos relativos comparándolos con una referencia.

Este precio de referencia puede ser interno (lo que estamos acostumbrados a pagar, como 2 euros por un café) o externo (el precio sugerido por el fabricante).

Si una marca lanza un producto innovador y único, tiene la oportunidad de establecer un ancla alta, ya que el consumidor no tiene referencias previas.

Sin embargo, para productos comunes, la comparación se hace con el historial de compras previo.

Si nos mudamos de ciudad, tardamos un tiempo en ajustar nuestras "anclas" de precios inmobiliarios a la nueva realidad del mercado local.

Estrategias de precios tachados y comparativos

Una aplicación táctica del anclaje es la presentación de precios originales junto a precios con descuento.

Al mostrar un precio alto inicial (por ejemplo, 100 euros) y tacharlo para mostrar el precio de venta (70 euros), el comerciante establece el ancla en 100.

Esto hace que el consumidor perciba una ganancia o "utilidad de transacción" al ahorrar la diferencia, aumentando la satisfacción de la compra.

Incluso si el ancla inicial es arbitraria, nuestra mente busca coherencia y ajusta la percepción de valor del precio final basándose en esa cifra inicial elevada.

Resumen

El anclaje ocurre cuando la primera información de precio define nuestra eva luación posterior. Ese primer valor visto se convierte en el estándar mental para juzgar ofertas futuras.

Los consumidores eva lúan precios de forma relativa comparándolos con referencias internas o externas. Si no hay experiencia previa, un precio inicial alto establece un ancla favorable.

Mostrar precios tachados utiliza el anclaje para sugerir un gran valor. El precio original alto hace que el descuento final se perciba como una ganancia satisfactoria.