Publicidad y Marketing: La Venta de Conceptos Abstractos

Las grandes marcas no venden productos, venden abstracciones

El campo de la mercadotecnia y la publicidad ha dominado una forma de comunicación sumamente sofisticada: la venta de objetos abstractos.

De hecho, se podría argumentar que esta es su principal especialidad o su "carta maestra".

Mientras que un consumidor cree que está comprando un objeto físico, las grandes marcas entienden que su verdadero negocio no es el producto en sí, sino el concepto intangible que este representa.

No comercializan simples bienes, sino que venden aspiraciones, sentimientos y ideas. El producto concreto es solo el vehículo; la carga valiosa es la abstracción que promete entregar.

Entender esta premisa es fundamental para descifrar el lenguaje persuasivo que nos rodea a diario.

¿Qué venden realmente las tiendas departamentales? Estatus, prestigio y estilo de vida

Para ilustrar este concepto, consideremos las grandes tiendas departamentales de lujo.

Si nos preguntamos qué venden, la respuesta superficial sería ropa, zapatos, joyas o accesorios. Sin embargo, esa respuesta es incompleta.

Esos son los productos que comercializan, pero no lo que realmente venden.

Lo que un cliente adquiere al comprar en estos lugares son los poderosos objetos abstractos de estatus, prestigio y un determinado estilo de vida.

El consumidor no paga un alto precio por el algodón de una camisa, sino por la sensación de exclusividad y éxito que la marca de esa camisa le confiere.

La transacción va más allá de lo material y se adentra en el terreno de la identidad y la aspiración social.

Cómo la publicidad ancla estos conceptos a objetos concretos (ropa, joyas, autos)

Surge entonces una pregunta lógica: ¿cómo se puede vender algo tan intangible como el "prestigio" o el "estilo de vida"? La respuesta yace en el proceso de anclaje o posicionamiento.

La publicidad otorga un "cuerpo" perceptible a estos conceptos abstractos al asociarlos directamente con objetos concretos.

El prestigio no huele ni se siente, pero la publicidad le da el aroma de un perfume caro o la textura del cuero de un bolso de diseñador.

El estatus se materializa en la forma de una joya fina o un vehículo de alta gama.

De esta manera, el objeto concreto se convierte en el símbolo tangible que otorga comunicabilidad y acceso al objeto abstracto que el consumidor realmente desea.

Entender esta estrategia para ser comunicadores más persuasivos

Analizar y comprender esta estrategia publicitaria nos ofrece una doble lección de un valor incalculable.

Por un lado, como comunicadores, aprendemos una poderosa técnica de persuasión: para que nuestras ideas abstractas (como "innovación", "seguridad" o "colaboración") sean más atractivas y comprensibles, debemos anclarlas a ejemplos, historias y resultados concretos.

Por otro lado, como consumidores, este conocimiento nos empodera. Nos permite ser más conscientes y analíticos, capaces de separar el valor real del producto físico de la promesa abstracta que la publicidad nos vende.

Este discernimiento nos ayuda a tomar decisiones de compra más racionales y a ser menos susceptibles a la manipulación persuasiva.

Resumen

El campo del marketing y la publicidad ha dominado la venta de objetos abstractos, siendo esta su principal especialidad. Las grandes marcas entienden que su verdadero negocio no es el producto, sino el concepto intangible que representa.

Las tiendas departamentales de lujo no venden solo ropa o joyas; venden los poderosos objetos abstractos de estatus, prestigio y estilo de vida. El consumidor no paga por el algodón, sino por la sensación de exclusividad que la marca le confiere.

La publicidad logra vender lo intangible al anclarlo a objetos concretos. El prestigio adquiere el aroma de un perfume caro, y el estatus se materializa en la forma de una joya o un vehículo de alta gama.