Las técnicas interrogativas

Preguntas poderosas

Las preguntas son una herramienta clave para los coaches, ayudando a definir objetivos y potenciar habilidades personales, promoviendo así el aprendizaje y el compromiso del cliente.

Las preguntas poderosas se distinguen por:

• No buscan simplemente obtener información adicional, sino que tienen el propósito de provocar reflexión, sentimientos o reacciones diferentes en el cliente sobre un tema particular.

• Involucran tanto el contenido verbal como el tono en el que se presenta. Frecuentemente, los problemas de comunicación surgen no solo por las palabras empleadas, sino por la forma en que se dicen (volumen, ritmo, estilo). En el coaching, es esencial interpretar no solo el contenido explícito, sino también lo que se comunica de manera implícita, incluyendo sentimientos y pensamientos, para mejorar la efectividad del proceso.

• Estas consideraciones se basan en la idea de que un enfoque restrictivo o limitado sobre un problema puede dificultar la búsqueda de soluciones, mientras que una perspectiva más amplia puede facilitarla.

• En el coaching, no es efectivo abordar los temas siempre de la misma forma o desde la perspectiva del cliente. Dado que el cliente busca coaching después de haber explorado sus objetivos y metas personalmente, a veces es necesario “ajustar” su visión de la situación.

• Incluso cuando se conocen los hábitos saludables, muchas personas no los adoptan debido a patrones mentales arraigados, que requieren un cambio.

• Las preguntas que transforman las estructuras de pensamiento son esenciales en el coaching, ya que permiten cambiar la forma en que se actúa y son fundamentales para el proceso.

Es importante tener en cuenta:

• No formular preguntas que no puedan ser justificadas. Es crucial poder explicar en el momento por qué se está solicitando cierta información.

• Al hacer preguntas, usar el nombre del cliente o los pronombres tú y usted generalmente proporciona respuestas más precisas que las preguntas abstractas. Además, las afirmaciones suelen obtener respuestas más confiables que las negativas.

• Evitar sugerir respuestas o usar alternativas cerradas (como “o…o…”) o categorías que impliquen una dirección específica.

• No plantear preguntas que obliguen a respuestas detalladas de inmediato; si es necesario, hacer varias preguntas breves. Las preguntas extensas pueden perderse en parte debido a su longitud.

• Las preguntas deben ser formuladas con simplicidad y claridad, usando tiempos verbales activos en lugar de pasivos y ajustadas al lenguaje del interlocutor.

En el coaching, las preguntas poderosas permiten descubrir nueva información y generar ideas frescas. Por ello, deben ser formuladas de manera que no revelen una intención de influir en la respuesta. Las preguntas neutrales permiten respuestas abiertas del cliente. Por ejemplo, una pregunta directa como “¿estás decepcionada?” puede dirigir al cliente hacia un sentimiento específico, mientras que una pregunta neutral como “¿cómo te sientes?” permite al interlocutor expresar sus emociones sin restricciones.

También es importante evitar preguntas negativas como “¿qué te impide…?”, ya que tienden a enfocar al cliente en bloqueos y problemas. En cambio, las preguntas formuladas positivamente pueden facilitar el desarrollo de soluciones.

Las preguntas cerradas tienden a limitar el pensamiento, mientras que las preguntas abiertas obligan a las personas a reflexionar por sí mismas. Aunque las preguntas abiertas son generalmente más efectivas, en el coaching es útil combinarlas con preguntas cerradas.

Preguntas abiertas: Son más eficaces para fomentar la responsabilidad y la conciencia en el proceso de coaching, permitiendo que las ideas se desarrollen. Comienzan con adverbios o pronombres interrogativos como: “quién, qué, dónde, cuándo, cuáles, para qué”. Evitan respuestas simples como Sí, No, Tal vez, y fomentan la participación activa del interlocutor, ampliando el discurso.

Preguntas cerradas: Son útiles para confirmar información y asegurar la comprensión. Usualmente comienzan con un verbo y fomentan respuestas breves, sin incentivar el diálogo. Son efectivas al final de las sesiones para consolidar conclusiones.

Selección cuidadosa de las palabras

Las preguntas deben ser breves y directas, para que los clientes puedan dedicar la mayor parte del tiempo de la sesión a expresarse. Las preguntas extensas, ya sea consciente o inconscientemente, pueden reflejar un deseo de imponer soluciones, acelerar el proceso o interferir en la autonomía del coachee.

El uso de la pregunta “¿por qué?” puede ser poco efectivo, ya que tiende a enfocarse en la estructura de referencia del cliente, dividiendo las respuestas en dos categorías: la secuencia de eventos que llevó a la acción o los motivos detrás de ella. Esto puede justificar la experiencia del cliente o limitar la creatividad en el proceso de cambio emocional.

Además, “¿por qué?” puede implicar una crítica, llevando al coachee a una actitud defensiva que bloquea la conversación. Es preferible sustituirla por preguntas centradas en la acción.

Ejemplo: ¿Cómo podría…? ¿Cómo va a…? ¿Cómo puede…? Estas son consideradas las preguntas más efectivas en los procesos de coaching.

Las preguntas deben estar diseñadas de manera que el contenido lingüístico refleje la intención del coach, requiriendo una elección cuidadosa de las palabras.

Algunas preguntas, aunque parezcan rutinarias, pueden tener una intención comunicativa diferente, como: “¿qué tema desea abordar hoy? ¿Qué espera lograr con esta sesión? ¿Cómo van las cosas ahora?” Así, mientras una pregunta puede alentar al cliente a asumir un rol activo al plantear un tema abierto, otras pueden sugerir una evaluación de la situación o enfocarse en la definición de objetivos.

Preguntas formales

Las preguntas formales se emplean para mostrar respeto y mantener un control sobre el proceso. Definen el marco formal del coaching.

Estas preguntas reflejan respeto y formalidad, y suelen ser una manera sutil de captar la atención del cliente (cuando se solicita permiso para intervenir, generalmente se obtiene una mejor escucha).

Por ejemplo: “¿Puedo interrumpir? ¿Le parece bien si reformulo lo que creo haber entendido?”

Preguntas estratégicas

Estas preguntas permiten ajustar los esquemas de pensamiento y no siguen una metodología específica, ya que emergen del propio proceso de coaching. Pueden provocar reacciones defensivas si la relación con el cliente no es sólida, por lo que su uso debe ser evaluado según el contexto.

Algunos tipos de preguntas estratégicas incluyen:

• Preguntas mágicas: Ayudan a enfocar el pensamiento y orientar los objetivos más allá del marco inicial.

• Ejemplos: “Si pudieras lograr la solución perfecta, ¿cuál sería?” o “¿Qué harías con una varita mágica?”

Preguntas centradas en la proyección futura: