Elabora una presentación para tus clientes

Una presentación comercial es vital para lograr enganchar a nuevos clientes. Es la forma en que entusiasmas al consumidor hacia tus productos o servicios. Debes exponer tus ofertas de una forma atractiva y bien estructurada que llame a los clientes a la acción.

Una presentación de ventas es una exposición, ya sea con diapositivas o no, con el objetivo de vender un producto o un servicio. Existen disimiles formas en que se pueden realizar las presentaciones. Una presentación de ventas no debe convertirse en un informe comercial en donde se presenten datos sobre el volumen de ventas de la empresa. Debes pensar en la presentación como un preludio a la venta, con el informe detrás de esta, una vez ya se haya completado.

Pautas para realizar una presentación de ventas

Las presentaciones de venta son una de las herramientas que más uso tienen para los empresarios y especialistas en venta. Hay muchos tipos de presentaciones, y no solo basta con que queden atractivas, deben tener un grupo de características para que sean efectivas. Debes tener en cuenta algunos pasos o pautas, bien delimitados por estudios científicos. A continuación, te los explico.

Enfócate en las necesidades del cliente

Puede parecerte una idea efectiva comenzar las presentaciones con un recorrido histórico de la empresa desde sus inicios, para denotar la experiencia adquirida y los logros del negocio. Incluso utilizar gráficos y tablas en esta parte para exponer el pedazo del mercado que abarca la empresa. Pero desde ahora te digo que no debes hacer esto. Todos estos datos son sobre ti y tu empresa, y puedes perder la atención del cliente si pierdes mucho tiempo en este tipo de estrategia.

En algunos casos particulares, este tipo de información puede servirte para lograr tus objetivos, para la mayoría de las veces no van a ser muy útiles, ya que se centran en ti y no en el cliente que es el importante en esta ecuación.

Es por esta razón que antes de elaborar tu presentación, e incluir todos estos datos sobre el estado actual del mercado y el lugar que tiene la empresa en este, primero debes preguntarte:

• ¿Esta información es importante para las necesidades de mi cliente?

• ¿Me es útil para demostrarle las ventajas de mi empresa?

Si la respuesta es negativa, debes entonces quitarlo de la presentación.

Enfócate en las ventajas de tu producto o servicio

Utilizando el mismo principio del punto anterior, debes entender que el interés de los clientes potenciales usualmente se centra en los beneficios que otorga tu producto o servicio. No suelen preocuparse por las características particulares de estos, ya sea nuevas formas de fabricación o nuevas técnicas de implementación.

Lo que les interesa realmente es si el producto o servicio va a satisfacer necesidades que los competidores no pueden resolver o va a hacerlo mejor. Imagina por ejemplo que vas a vender máquinas de afeitar. No es importante que están fabricadas con acero inoxidable, sino que tienen más durabilidad y cuestan menos dinero.

La brevedad de la presentación de ventas es uno de los aspectos definitorios de esta. Debes aprovechar el tiempo eficazmente para mostrarle en primer plano los beneficios de tu producto o servicio. Después de completar la venta podrás enviarle toda esa información detallada.

Utiliza gráficos

Llenar una presentación de datos numéricos y porcentajes va a confundir demasiado a cualquier cliente potencial, lo que no facilitará que se lleve la idea de la información que le estás aportando.

Para facilitar que la información llegue al cliente, es mucho mejor utilizar información visual en forma de gráficos, de cualquier tipo. Para que estos gráficos sean útiles para el esfuerzo de venta te aconsejo que sigas las siguientes pautas a la hora de realizarlos:

• No te excedas en su uso. Utiliza la menor cantidad de gráficos posibles para transmitir toda la información necesaria.

• Enfócate solo en los datos que sean útiles para la venta. No todo es necesario incluirlo.

• Trata de solo usar los gráficos en 2D, evita los en 3D. Puede parecerte que los gráficos en 3D son más atrayentes, pero en la práctica son contraproducentes. El grafico en tres dimensiones requiere que el cerebro procese información de más y desvia la atención de lo realmente importante. Los gráficos en dos dimensiones son más simples y efectivos para transmitir rápidamente la información.

Utiliza el “storytelling”

Contar historias es un medio de transmitir información usado en casi todas las formas de comunicación humana desde el inicio de los tiempos. El “storytelling” es utilizado en los discursos, la literatura, el cine y hasta los videojuegos. Por esta razón esta técnica se ha transformado en una de las más usadas en el marketing. En algunas investigaciones se estima que la retención de clientes aumenta hasta en un 26% cuando se usa el “storytelling”.

Para usar esta técnica en tu presentación de ventas, la mejor forma es mediante tus casos exitosos. Utiliza a tus clientes satisfechos, y cuenta sus historias de como los ayudaste. Cuenta la historia con detalles, usa los nombres, lugares, y fotografias. Si es posible permite que sea tu propio cliente quien cuente la historia. Eso si, nunca inventes una historia, eventualmente saldrá a la luz si lo haces.

Haz que el cliente sea imagine con el producto o servicio

Explicar la calidad y los beneficios que posee el servicio o producto no es suficiente para completar la venta. Durante la presentación debes conseguir que el cliente se visualice usando tu producto o servicio. Que vea más allá, hacia el futuro. Ha cumplido todos sus objetivos producto de la colaboración con tu empresa, ha experimentado una mejoría notable en múltiples aspectos. Debes mostrar todo lo que puede lograr gracias ti y a tu negocio.

Con este fin vas a utilizar medios visuales. Muéstralo con imágenes, viñetas, metáforas visuales, entre muchas otras.