13.11. El pitch de la empresa

El pitch de la empresa

El “pitch” de la empresa o “elevator pitch” es un arma poderosa que poseemos los emprendedores para vender la idea de nuestro negocio lo más concisamente posible. Digamos que te encuentras con un antiguo conocido y te pregunta sobre tu nuevo emprendimiento, pero es muy complejo de explicar y mientras pones en orden tus ideas para convertirlas en palabras, tu interlocutor tiene que irse. De estar previamente preparado, lo más probable es que le hubieras resumido brevemente sobre tu empresa y habrias creado un nuevo contacto como potencial apoyo para tu emprendimiento.

Este es uno de los múltiples ejemplos en los que un “elevator pitch” te habria sido extremadamente útil. También en los eventos de networking darás mucho uso a esta herramienta, ya que cuentas con poco tiempo para fomentar una primera impresión satisfactoria. Ten siempre listo tu “pitch” porque no sabes en que momento te vas a encontrar con una persona de interés y va a querer indagar sobre tu empresa. Cuando decides entrar al universo de las ventas, cada persona que conozcas es un cliente potencial.

Caracteristicas del “elevator pitch”

Una vez que estés claro de tu idea de negocio, tus proyecciones financieras y tus estrategias de venta especificas, puedes entonces componer tu “pitch” de forma decisiva. Conformarás entonces un discurso breve que exprese de forma clara, sucinta y convincente lo que realiza tu emprendimiento.

Un “elevator pitch” como su nombre lo indica no deberia durar más de 20 o 30 segundos, o lo que dura un viaje en un elevador. Tiene que ser breve, atrayente y memorable.

Dentro de su contenido debe tocar lo que hace tu negocio, tu producto o servicio, tu idea de emprendimiento, en resumen, lo que te hace único y que problema o necesidad puedes resolver a quien te escucha.

Debes enfocar tu discurso de forma que cualquier potencial cliente que lo escuche se lleve la idea del problema o la necesidad que tu empresa puede satisfacer de una forma única hasta ahora en el mercado.

Si te dedicas a investigar en linea sobre las “elevator pitchs”, tanto en articulos sobre el tema, como en libros especializados de negocios podrás ver que en la mayoria de las ocasiones estas son descritas como:” una descripción de tu empresa confeccionada para que quien la escuche recuerde y confie en los detalles particulares y precisos que expones en el “pitch” sobre tu emprendimiento.

Muchos articulos recomiendan utilizar el “elevator pitch” como una descripción que clarifica y ayuda a los clientes a recordar tu empresa. Pero esta definición se queda corta, ya que no menciona el potencial que esta tiene como un instrumento eficaz para tus esfuerzos de venta. Un buen “elevator pitch” supera por mucho a una tarjeta de negocios o un folleto, que se usan normalmente como medios informativos sobre el emprendimiento.

Mucho más allá, elaborar un buen “elevator pitch” puede resultar en la diferencia entre completar una venta en ese mismo momento o tener que aplazarla para clarificar ciertos aspectos.

Debes elaborar tu “elevator pitch” de una forma que haga sentir a la persona que la esté escuchando una necesidad imperiosa de escuchar más sobre tu empresa y que quiera comprar el producto o servicio que ofreces en ese mismo momento.

En los 30 segundos o minuto en que tengas la atención de tu interlocutor, este debe irse con una sensación de que necesita tu servicio o producto, de que va a representar un beneficio para él y que lo quiere lo antes posible.

No siempre vas a poder realizar la venta en ese mismo momento, pero debes al menos de tratar de conseguir una reunión posterior en otra locación donde terminar la venta o incluso incrementarla más de lo que inicialmente tenias pensado.

Ser lo más persuasivo posible es una de los aspectos claves para un “elevator pitch” de calidad. No hagas preguntas que den el pie a responder que no.

Ejemplo: Te pongo un ejemplo de una descripción mal confeccionada para que veas que no hacer:

• “Mi cafeteria sirve alimentos muy ricos y cuenta con la mejor atención al cliente”.

Esta breve descripción es muy inespecifica, y se fusiona con la de cientos de otras cafeterias con alimentos ricos y buena atención al cliente. En otras palabras, no has dicho que hace a tu cafeteria especial y única. No logras delimitar que necesidad especifica puedes resolverle al cliente para que escoja tu cafeteria por encima de todas las demás.

Ejemplo: La mayoria de los coach de negocios coincidirán en que le faltan detalles a la descripción anterior y recomendarán una como esta:

• “Mi cafeteria sirve alimentos de la cocina mexicana preparados con ingredientes completamente orgánicos y además opciones veganas”

Esta descripción es relativamente buena, pero no todo lo abarcadora que pudiera ser. En este ejemplo se entra en más detalle y se tocan aspectos que lo separan del resto de las cafeterias. Pero aun asi no logra ser todo lo convincente que puede ser, no persuade al cliente para ir lo antes posible a visitar esa cafeteria. No consigue responder lo más importante, que es darle respuesta a una necesidad especifica que tenga el cliente y que quiera resolver.

Pasos para confeccionar un “elevator pitch”

El proceso de realizar un “elevator pitch” puede ser largo y lo más común es que vayas utilizando múltiples versiones hasta que escojas la más pulida como la definitiva. Tendrás que pasar por mucha prueba y error hasta que crees una que suene natural en una conversación, sin importar el tema que estés abordando. A continuación, te expongo los pasos que debes seguir para realizar un “elevator pitch”.

Presentación

Lo primero que debes hacer es, como es lógico, presentarte. Los buenos empresarios usualmente comienzan con una corta introducción. Puedes utilizar una introducción sencilla donde establezcas tu nombre y el de tu empresa, aunque recomiendo que trates de hacerla lo más personal posible, para que parezca más natural. Presta especial atención a tu lenguaje corporal y el contacto visual, estos son factores claves en crear un buen “rapport” con nuestro interlocutor.

Te adjunto algunos consejos que pueden asistirte en tu presentación a posibles clientes:

• Debes tratarlos de una manera apropiada dependiendo del medio en que te encuentres. Aprende a leer el ambiente para adaptarte más fácilmente a tus interlocutores, no extiendas tu mano a una persona que sabes que prefiere un abrazo.

• En las reuniones virtuales usa métodos creativos para formar estos lazos, mediante el uso de recursos como bromas ligeras para romper el hielo y ganarte la atención de todos.

Presentación del problema

Para poder ofrecer una solución primero tienes que presentarle con el problema. Cualquiera que sea la necesidad o problema que va a subsanar tu empresa debe ser presentado desde el inicio de tu “elevator pitch” para sentar las bases para la continuación de tu discurso.

Un ejemplo de un problema que puedes exponerle a tus clientes es como organizan su tiempo para comer saludable e ir al gimnasio regularmente. De esta manera aterrizas el problema para que sea más apreciable y se gane la atención de tu interlocutor más fácilmente.

En caso de que el problema o necesidad no sea tan sencillo de explicar, trata de usar más ejemplos o ayudas visuales para simplificar su comprensión.

Presentación de la solución

Después de haber dejado claro la problemática o necesidad, presenta entonces la solución que ofrece tu empresa. Si el problema es lo que capta la atención de los clientes, es la solución la que los conquista.

En este paso les muestras la razón por la que necesitan de tu empresa. Te pongo el ejemplo entonces del negocio de coaching, el cual les ofrece a sus clientes un método individualizado para manejar y organizar