Identificar los deal breakers del cliente

Como Coach de negocios ya tienes claro lo que vas a ofrecer, en que vas a contribuir para el mejoramiento de algún sector empresarial. Ya sabes que estrategias de mercado usar para llegar a más personas y los métodos de interrelación para sostener vínculos comerciales a corto o largo plazo según convenga en el caso. Pero… ¿Cómo saber si tus herramientas funcionan con todos los clientes? ¿Cómo saber a qué clientes puedes ofrecer tus servicios? ¿A qué mercado nos dirigimos?

Vamos a estar mostrando algunas posibilidades de identificación para analizar a nuestros clientes potenciales.

Agua al fuego.

Es común que se lancen variedad de productos y millones de ofertas al mercado comercial de media, buena, o excelente calidad, pero no todos son comprados o solicitados porque seguramente se enfoca la venta en un sector de consumo incorrecto; no estamos diciendo con esto que es malo el producto o el mercado. Simplemente hay que cuidar y valorar el tiempo que invertimos en nuestro negocio, y para ello se trazan estrategias para mercado específicas.

No podemos ofrecer hielo a los esquimales, ellos comprarian mejor pieles para el frio o metales para fabricar herramientas. Es decir se hace necesario conocer las necesidades reales del cliente o donde podemos aplicar nuestro producto.

Cliente potencial.

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es una persona o empresa con los recursos financieros para llevar a cabo decisiones en compras. Es una entidad financiara que cumple los requisitos para convertirse en un cliente a largo plazo.

Saber identificar a estos clientes potenciales es un paso esencial para el negocio porque nos permite redactar un plan comercial específico así como el ahorro de gastos innecesarios según los objetivos de la empresa y las demandas del posible cliente.

¿Cómo identificar a clientes potenciales?

Para identificar a posibles clientes potenciales es necesario hacer trabajo de campo, así podemos conocer qué acontece a nuestro alrededor. El primer paso es observar a los clientes de la competencia y sus relaciones sociales para comprender sus procedimientos y por qué. ¿Qué ofrece la competencia?, ¿qué necesidades cubre su oferta?, ¿quiénes son sus clientes? y ¿cómo resuelven sus necesidades más urgentes? Así como su aumento y descenso y el tipo de relación empresarial que sostienen.

Lo ideal es investigar en empresas de similar concepto a la nuestra; las promociones que lanzan, su contenido y la estética que emplean ¿Cómo la ofertan? ¿Qué ventajas tienen? ¿A qué público se dirigen? ¿Qué trato tienen los representantes con los clientes?

Clasificación o segmentación

Siempre hay clientes que tienen menor o mayor solicitud de alguna atención en un campo específico de nuestro radio de acción; dependiendo de su margen comercial e intereses. Por esto es importante que, al verificar tus propios activos, realices un trabajo de segmentación o clasificación de clientes; ya que si tienes ofertas abarcadoras debas conocer a quienes ofrecer todo un paquete y a cuales ofrecer solo lo que necesitan según sus demandas y capacidades administrativas. Con esto no estamos intentando establecer prioridades, sino estamos ahorrando tiempo y esfuerzo en definir mejoras a determinados servicios o productos y brindar soluciones más eficaces entre cliente y empresa.

Apuntes.

Realizar un constante seguimiento a las solicitudes, ser comunicativo sin barreras en los temas de negocios, brindar una atención humanizada y personalizada te ayudara a mantener al tanto a los clientes sobre las mejores ofertas y como acceder a ellas. Es importante que durante el proceso de comunicación tengas en cuenta toda su información personal como nombre y apellido y el campo de necesidades donde se desenvuelve te mantendrán en un vínculo más empático y sincero. Recuerda que es primordial no olvidar los nombres de tus clientes; eso les dará a notar que son tomados en cuenta y que son importantes. Estas pequeñas notas pueden abrir puertas a que clientes potenciales se conviertan en clientes fijos de tu servicio, que es el propósito de todo el esfuerzo y tiempo que en esta etapa estamos invirtiendo.