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Importancia de las preguntas


A continuación estaremos comentando sobre una de las bases más poderosas del coaching, sobre todo en los encuentros primarios con nuestros clientes, donde conocemos poco de ellos y precisamos recopilar información de utilidad para planear nuestras sesiones personalizadas de coaching.


Las preguntas son una herramienta imprescindible durante el desarrollo de nuestras sesiones de coaching, estas son la fuente de conocimiento más sencilla y eficaz que tenemos a nuestra mano. Cuando nos enfrentamos a nuestro cliente por primera vez, no sabemos nada de este, más allá de lo que nos pueda haber comentado previamente a la entrevista, haciendo uso de interrogantes bien planteadas podemos hacernos un perfil más claro de la persona con la que comenzaremos a trabajar.


Las preguntas también son de utilidad para conocer sobre la efectividad de nuestra publicidad en el proceso de captación de clientes, recopilar datos que nos permita trazar estrategias más efectivas y potenciar aquellas que nos están dando buenos resultados.


Teniendo en cuenta la importancia que reviste esta técnica durante la práctica de nuestras sesiones de coach, estaremos abordando este tema, con el objetivo de que puedas desarrollar esta habilidad de cara a tus clientes.



1 ¿Por qué debemos preguntar?


Durante los primeros encuentros con nuestros clientes comenzaremos a charlar sobre sus intereses, aspiraciones, metas, resultados que desea alcanzar mediante sus sesiones, entre otros. Por lo general muchos coach optan por brindarle el espacio al cliente para que este comience a hablar sin presión alguna, de esa forma el coach comienza a recibir la información y van descartando entre aquello que le interesa y lo que no.


No decimos que esta metodología esté errada, solo que no es lo más práctico a la hora de recibir información valiosa de nuestro cliente, ya que el proceso se ralentiza y puede desviarse en temas triviales.


Si tú eres el coach no hay nadie mejor para conocer qué es lo que quieres saber del cliente, ni siquiera el cliente puede anticipar cuál es tu deseo con la entrevista. La forma más directa y efectiva para recopilar la información necesaria es preguntar respecto a lo que deseas conocer. Tienes que ser tú el que realice las preguntas y solicite la información, posterior a este proceso ya puedes optar por otorgarle el tiempo necesario al cliente para que exponga sus inquietudes.



2 ¿Qué debemos preguntar?


En general puedes preguntar todo lo que estimes necesario para construir un perfil lo más completo posible del cliente. Debes priorizar conocer cuáles son los intereses de este y sobre todo cuáles son los resultados que espera conseguir mediante tus sesiones. Esto es de suma importancia, ya que como sabrás tu trabajo como coach está enfocado en solucionar los problemas de tus clientes, por lo que la principal tarea es entender cuál es ese problema.


Otro aspecto de gran importancia es saber identificar las debilidades y fortalezas de nuestro cliente. Mediante las preguntas podremos descartar aspectos como su nivel de preparación, conocimiento sobre su mercado, estado anímico, nivel de tolerancia al riesgo, conocimientos legales, financieros, entre otros. Esto será fundamental durante las siguientes sesiones, ya que la lógica nos indica que debemos enfocarnos más en las debilidades que en las fortalezas, solo así podremos construir un perfil más integral.


Una pregunta que pudiese ser de gran utilidad es sobre cómo llegó el cliente a usted. Esta pregunta en específico no te servirá para conocer a tu cliente especialmente, pero te aportará datos que son de gran valor respecto a tu marketing y publicidad. Recopilar esta información te permitirá conocer aspectos propios de tu negocio, apreciando cuáles son las vías de captación de clientes que más te están funcionando.



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