Las preguntas significativas para hacer negocios

A lo largo de esta guía, trataremos un tema crucial para ayudar a nuestros clientes en la definición y clarificación de sus objetivos, metas y aspiraciones. Nos referimos a las "preguntas significativas", un concepto que engloba una serie de interrogantes cuidadosamente planteadas para profundizar en el autoconocimiento y abordar los principales desafíos que enfrentan los emprendedores.

Estas preguntas se convierten en una herramienta extremadamente valiosa para el coach, ya que, más allá de investigar al cliente, tienen como objetivo hacerle reflexionar sobre los obstáculos que debe superar para lograr su crecimiento personal y profesional.

¿Qué son las preguntas significativas?

Las preguntas significativas suelen ser interrogantes con un alto grado de profundidad y complejidad. Su esencia radica en provocar una reflexión sincera en los clientes, ayudándolos a formular respuestas que les permitan definir, con claridad y coherencia, los pasos necesarios para avanzar en su camino emprendedor.

Algunos ejemplos de preguntas significativas que podrían hacerse en los primeros encuentros son:

• ¿Cuántas horas al día estarías dispuesto a dedicar a tu negocio durante los primeros meses?
• ¿Qué implicaría para ti que tu emprendimiento fracasara?
• ¿Qué áreas crees que necesitas mejorar antes de comenzar tu proyecto?
• ¿Qué habilidades personales crees que te serán útiles en tu nuevo negocio?

Diferencias entre preguntas comunes y preguntas significativas

Es importante no confundir las preguntas significativas con las interrogantes comunes. Mientras que las preguntas comunes buscan obtener información sobre el cliente, las significativas están diseñadas para que sea el propio cliente quien descubra algo nuevo sobre sí mismo. Las preguntas significativas están orientadas a promover el análisis de cuestiones que el cliente quizás no ha considerado antes.

En las preguntas comunes, queremos conocer más acerca de nuestro cliente; en las significativas, pretendemos que el cliente se conozca mejor a sí mismo. Estas preguntas son especialmente útiles en las primeras sesiones de coaching.

¿Cómo formular una pregunta significativa?

La calidad y efectividad de las preguntas significativas dependen mucho de nuestra creatividad y análisis, especialmente al identificar los puntos clave en los que es necesario centrar la atención del cliente. Muchos emprendedores inician su negocio basándose en ideas que no son sostenibles a largo plazo.

Un ejemplo típico de esta situación es cuando los emprendedores creen que no tendrán que trabajar mucho en su propio negocio o que duplicarán sus ingresos en unos pocos meses. Ante esto, una posible pregunta significativa sería: "¿Estás dispuesto a esperar seis meses antes de que tu negocio comience a ser rentable?"

Es crucial que el cliente reflexione sobre estas preguntas y evalúe su nivel de compromiso frente a los desafíos que podrían surgir en el camino. A través de estas preguntas, algunos descubrirán que no están tan preparados para emprender como pensaban, mientras que otros reafirmarán sus convicciones y se sentirán más motivados a continuar.

Evalúa el perfil de tu cliente y detecta las áreas donde se presenten más dudas o inseguridades. Formula preguntas enfocadas en estos aspectos y permite que el cliente tenga tiempo suficiente para reflexionar sobre las posibles respuestas. Recuérdale siempre que debe ser lo más honesto posible para que el ejercicio sea efectivo.